国美电器高级副总裁李俊涛：四大策略普及智能电视

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7月29日，中国最大的家电和消费电子产品零售连锁企业国美电器在北京新云南皇冠假日酒店举办了“智能生活愿景在手——2013中国彩电趋势研讨会”。会上，十多家世界知名电视制造商以及中标者、专业研究机构、内容提供商和宽带运营商等产业链利益相关者都出席了会议，讨论智能电视的消费趋势和发展方向。

国美高级副总裁李俊涛

彩电行业的发展和改革不仅关系到企业的竞争力，也关系到整个行业的发展。我们真诚希望在国美和各厂商的共同努力下，消费者能够真正理解智能电视，享受智能电视带来的高品质感受、娱乐和生活体验。最了解消费者的国美如何看待智能电视市场？如何将智能电视带入千家万户？现在，有请国美电器高级副总裁李俊涛先生发表主旨演讲。

李俊涛:各位领导，各位嘉宾，各厂商的朋友们，记者们，大家下午好！非常感谢您参加2013中国彩电趋势研讨会。虽然刚才主持人介绍了，但我们总裁还是简单介绍了一下彩电的发展。但是整个行业的特点是什么，尤其是家电的趋势？什么功能和性价比更高的彩电产品能给消费者带来更好的生活体验？

2013年彩电市场的大趋势应该和今天的主题一样，那就是智能电视。应该说，智能电视已经成为整个家电和彩电行业的主流，并且每年都在快速增长。它的增长率是多少？从上图可以看出，2013年上半年，国内彩电市场销量增长31%，销量增长105%以上。从国美电器来看，作为我们终端家电的连锁店，我们彩电的一级市场份额占了40%，而在北京占了70%左右，所以我们对彩电的了解更多。上半年销量同比增长超过35%，智能电视总销量同比增长超过182%。

第二个特点是智能电视的核心频道。目前，一线市场仍然是以国美为代表的家电连锁。从我们的数据可以看出，整个家电市场智能电视的购买量从2011年的5%增长到2013年上半年，增幅超过40%。因此，销售增长相对较快，国美自然成为智能电视的核心销售渠道。

第三个变化是，在2013年，智能电视应该基本覆盖所有的尺寸部分，从简单的智能需求到现在的智能标准。从价格上可以看出，我们简单地将40英寸和42英寸进行比较。过去，智能手机和非智能手机的价格差距很大，但现在的差距基本上是几十美元。另一个特点是智能和非智能的价格越来越相似。从过去两年的市场来看，应该说国产品牌在整个智能电视领域占据了主流。据我们的数据分析，今年上半年从3月到6月，智能电视的零售总额超过900万台，其中国产电视占71%的市场，国外品牌占29%。因此，在中国智能电视领域，国产品牌占据了主导地位。

从智能、形象质量、外观、节能、品牌、价格和质量等诸多因素可以看出，过去消费者只注重价格，现在包括智能在内的许多因素都是选择商品的首选之一。因此，智能电视已经成为消费者改变生活的另一个重要因素。

智能电视具有五大发展特征:媒体丰富、交互性强、超清晰、高能效和终端集成。它使用户能够改变他们的使用习惯，从被动接受推送内容转变为主动选择和互动交流。这五个特点，让我们看着丰富的媒体，享受丰富的多媒体内容；像强交互一样，它进一步简化了控制技术，集成了人机交互；高能效，使智能电视的能耗不断降低；超清晰，带来极致清晰的画质体验，达到最佳效果；而终端，通过端口更多地融入到多屏幕交互中，这些特点将极大地改善我们客户的习惯。

从技术上讲，有三个阶段。在第一阶段，它从简单单一的智能功能发展到第二阶段添加智能3d功能，然后发展到今年的mart 3d 4k。我说4k必须向消费者解释清楚，不是4000元，而是高清。它的清晰技术真的难以想象，它的清晰度极高。因此，需要为每个人引入许多功能。就我个人而言，我认为整个技术已经从简单的智能到最终实现了革命性的变化。另一个特点是智能技术是整个家用电器的核心。

我刚刚告诉你智能电视的发展趋势。总结是为了让每个人更容易做出更好的选择。从市场规模来看，智能电视正在迅速普及和发展。从消费者需求来看，智能电视已经成为消费者购买电视的核心要素。第三个尺寸部分，智能电视，已经被全尺寸部分覆盖，而不是前一个，现在全尺寸部分必须被覆盖。就价格而言，智能才是彩电真正的标准功能，智能电视和非智能电视的差价只有几十美元，而不是以前的四五百美元。国产彩电和民主品牌对整个彩电行业做出了贡献，其中智能电视占71%以上，这是品牌结构的一个变化。我们也希望这些合资品牌能努力与我们的国内品牌竞争，为消费者提供更好的产品和更多的利益。从技术上讲，智能已经成为彩电的核心技术。从使用习惯的变化程度来看，智能电视的五大特征促使消费者将使用习惯从被动接受转变为主动互动。另一大特色是一线市场，特别是在北京、上海、广州和深圳等城市，我们的市场份额超过60%。国美将真正成为销售智能电视的主流渠道。

今天，我们邀请了这么多老板，所以我将具体讨论我们将如何推动智能电视在消费者中的普及以及智能市场的变化。

从电视行业来看，我认为下半年/0/的总体增长不是太大，可能会增加5%，但智能电视的增长率仍超过36%。从市场的两个关键数据来看，一个是5%，另一个是36%，国美将做什么工作来适应消费者的翻天覆地的变化？根据我们的保守估计，今年下半年国美彩电的增长率将超过25%，这是我们最低的增长需求。与此同时，在智能电视领域，我们的市场份额远远高于36%，并且我们预计将增加到83%以上。这是下半年的市场情况。国美如何利用我们的品牌优势、国美的优势和制造商的合作，使智能电视更受欢迎？

总的来说，在下半年，我们有四个策略来推广整个电视。一方面，从渠道上，我们采取多渠道发展，利用1600多家线下门店，年规模超过1000亿，在一级市场、二级市场和国美在线建立最专业、最标准的线上线下最低价基准。从今天开始，我们将通过与大家合作、优化我们的商店和大力打价格战来大量采购。最近，我们从许多供应商那里购买了数百万台彩电，我们将宣布这些订单，它们确实是最畅销的产品。第二个策略是多种采购模式的结合。我们分析消费者的需求，大量购买，定制和包销。向消费者提供最主流的低价和最畅销的新产品，形成多种采购模式是第二大采购策略。第三个策略是从终端的各个方面满足客户的体验。在线企业无法从我们销售人员的专业水平、新产品和主流产品的丰富优势(包括商店的优势)来改善我们最终客户的体验。第四是低价。保持国美的低价优势，确保全渠道、全尺寸和全价格细分市场的低价。

国美用什么来实现这四个战略？从上图可以看出，通过同一个平台，包括我们的采购平台、物流网络、售后服务网络、会员和sap信息系统，资源得到共享，以支持我们的网上和网下多渠道购物平台。真正创造最专业和最低的线上和线下价格基准。这是我们在战争中的筹码之一。第二，如果你想让消费者支持你，如果你想让企业支持你，你需要我们全方位地与供应商合作，并使用各种采购方式来满足客户全方位的差异化需求。特别是在智能电视的购买、消费者的个性化需求以及差异化产品方面。从现在开始，价格战宣告开始，一步到位的价格模式开始为消费者提供高质量、高性价比的好产品。同样，我们可以通过包销、新产品、定制和特价全方位满足所有消费者的需求。我们已经奋斗了27年，不可能只满足一些消费者的需求。同时，二、三线市场也是我们下半年发展的重点。我们应该根据二三线城市居民的特点，购买满足消费者需求的优质产品。

有这么多资源和这么多供应商的支持。国美绝对想造福人民，充分造福人民，降低价格！从8月1日起，国美彩电价格被允许盈利20%以上，价格战不可避免地激烈进行。什么是低价？我们应该通过购买大量订单，以真正的低价回报消费者，而不是获得一些破价格和制造噱头。从8月1日开始，国美32英寸彩电跌破1300台，42英寸彩电跌破2600台，46英寸彩电跌破300台，50英寸彩电跌破4000台，55英寸彩电跌破5000台。新产品将永远低价，永远满足市场需求。通过资本和成本的优化，我们将真正让消费者受益，而不是通过在网上购买一些过时的产品来欺骗消费者。我们需要满足顾客商品的丰富和竞争需求、顾客商店的体验需求、顾客购物的便利性，全面提升人员专业化。国美已经打了27年的价格战，我们在彩电方面有很强的优势。

国美有什么优势？国美有六大优势，可以与大家合作，满足消费者的需求。第一个规模优势是每年有超过1000亿的购买量，并且有1600家店铺和国美在线支持，所以商品价格极具竞争力。

其次，供应商合作有良好的基础。如今，他们都是行业精英、领导者和国际知名品牌。我们不会损害制造商的优势，而是通过整合制造商的资源来降低中间成本，通过与主要供应商的合作来不断推动彩电的发展，这是制造商合作的优势。

第三，你有规模，你有制造商优势，你打算怎么办？就是销售产品。多元化组合:国美通过新产品首次销售、功能定制、差异化承销、特殊机器利润分享等多元化组合，充分满足消费者的全方位需求。

第四个优势是商店体验的优势。真正好的产品仍然需要体验，当你在雾中上网看花时，仍然有差距。国美拥有舒适的门店体验，方便的购物，产品的所有品牌、规格和价位都可以涵盖。包括王先生刚才所说的，我们应该不断在店内创造一个体验购物的环境，为消费者提供最好的店内体验和最便捷的购物体验。

第五个优点是好的产品必须由好的专业人员详细介绍。我们有10多万名销售人员来指导我们，充分了解消费者的需求，根据需求提供给供应商和信息系统，不断适应市场动态，不断调整产品性能，更好地为消费者服务。

第六，低价是国美的核心战略。国美将利用其规模优势，不间断地长期开展低价运动。8月1日，它将启动彩电节的低价再革命！

这一次，许多供应商被邀请根据市场需求给消费者提供高质量的产品。下半年，我们将与以下品牌签约，不同程度地满足消费者的需求，这些产品是新产品、畅销产品、主打产品、好产品、好价格、好服务。这次，我们签约了创维80万台、海信60万台、tcl60万台、长虹60万台、康佳50万台、海尔30万台、三洋60万台、夏普50万台、三星50万台、清华同方20万台、东芝10万台、BOE 10万台综上所述，新的智能普及时代已经到来，国美电器将与所有供应商携手推进智能电视的快速普及，让智能电视快速走进千家万户！谢谢大家！

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