民生银行行长洪崎：银行小微金融 马云是最大竞争者

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这次接受采访的齐宏坐在咖啡桌对面的沙发上。回答问题时，他总是微笑着，语气很温和。他说:“今年小微企业贷款的目标是达到4000亿元，现在已经达到3700亿元。”

从1000亿元到3700亿元，民生银行用了不到三年的时间，小额信贷已经成为民生银行最大的特色招牌。支撑这块招牌的是民生银行决策层引领的持续创新。

这不仅没有引发投机中的资产质量和资本消耗问题，反而使民生银行在过去几年的股份制银行净利润中排名靠前——今年第一季度净利润排名第二。业内人士普遍预计，民生银行的净利润将在两年内位居股份制银行之首。

民生银行去年底通过的第二个五年发展纲要，描述了这家“武术”银行将做什么和如何做，这仍然取决于民生银行的元老级人物齐宏的领导艺术。与此同时，民生银行的“武功秘笈”引起了各方的极大关注。

对于新兴的互联网金融来说，由于其在微观金融服务各方面的优势，颠覆传统金融是可能的，那么银行应该如何面对呢？齐宏表示，马云是最大的竞争对手，必须关注这一模式。

加快转型，打造“大零售”

2012年，民生银行董事会通过了第二个五年发展纲要，提出未来五年要有明确的业务定位和战略目标，加快转型，深化改革。其中一个重要的发展战略是“小而精，两翼齐飞”。齐宏说，这八个字的核心解释是整合资源。

Nbd:民生银行最大的特点是小微企业。“小微并举，两翼齐飞”战略具体指的是什么？

齐宏:在过去，肖伟意味着一次突破。零售业、肖伟和该公司都有自己的业务。事实上，这些客户都是来自相关行业的上下游，或者说中小企业和大企业实际上是一个产业链。

在第二个五年发展纲要中，主席(董文标)提出要把重点放在小型和微型上，并打开两翼。事实上，有必要在内部整合这些资源，实现外部整合，并发挥更好的协同作用。

举一个简单的例子，许多大企业也是民营企业，如泸州老窖(市场、资本、股票市场和咨询)，它有上游供应商和下游经销商，这些企业主要是小微企业。我们能否抓住领先地位，并将其整合为一个整体？这样，风险可以控制，销售可以批量进行，现金流可以关闭，也就是说，通过两翼，集中在小和微观。

肖伟是一个集零售和公司于一身的地方。目前，小微企业和个人的储蓄账户和金融账户密切相关，是动态的，个人产品、零售产品和公司产品在销售中可以完全挂钩。从公司的角度来看，下游经销商是小微企业，给个体企业发工资也是零售业务，而这些老板是私人银行的客户，老板手下的管理层是财富管理的客户，是综合服务。

通过整合原有的细分产品和细分客户，将会产生协同效应。

零售业务是银行的传统业务。为什么它在未来会受到如此多的关注？

齐宏:因为利率市场化有两个方面，一是资本成本必须低，不是所有的都是大量的资本。如果都是零售结算账户，无论利率水平是否调整，结算账户的利率都很低。如果大量客户是资本成本非常低的结算账户，那么无论是做产业链还是做其他业务，都不需要担心资产方同业存款利率的上升。

另一方面，现在贷款利率已经下降到这样的程度，没有空.大央行规定它最多可以浮动30%。现在，商业银行实际执行的利率将上浮7% ~ 8%或10%。

然而，在存款方面，中央银行规定，只要有浮动的空房间，银行就可以充值。政策出台后，银行存款利率立即升至1.1倍，因为每个客户，尤其是那些有大额存款的客户，对各银行的利率水平都很敏感。

因此，我们必须为零售业打好基础，但真正的超额利润不一定来自零售业。零售是一种负债，它可以为其他业务的合理定价提供稳定的价差。事实上，虽然小额利差相对较好，但投资银行、企业融资、交易融资、信用卡、票据和托管等业务也很强劲。如果盈利能力很强，债务成本很低，它肯定会是一个好银行，利率自由化或其他事情不会害怕。

只要成本低，一旦价格战开始，其他银行就无法击败我。因此，我们必须保持更多的手，弥补不足。我们不能让自己的优点受制于缺点。一家有明显缺点的银行很容易在市场变化中受伤。

Nbd:未来零售业务发展的目标是什么？

齐宏:银行不是一个单一的项目，我们是一个完整的系统。未来，零售行业将占主导地位，例如，超过50%将是零售行业，其余将是企业业务、金融市场业务和投资银行业务。

当进行这种转换时，它不是通过单一的方式完成的。肖伟只是零售业的一个核心，它已经吸引了100多万肖伟顾客。真正的战略是实现大零售战略。所谓大零售战略，就是把重点放在小微上，包括理财客户和高端客户，占零售业务的比重。

Nbd:在这个宏观经济增长放缓的周期中，所有银行都在积极寻找自己的转型之路。你认为银行业未来的发展趋势是什么？

齐宏:现在每个银行都是根据自己的情况来做的。例如，兴业银行的银行间业务做得很好，招商银行的零售业务做得很好。这些与众不同的银行有机会。与此同时，一些银行犹豫不决，不知道未来会走向何方。

民生在企业业务中曾经很强大，但现在主要是通过业务部门来完成的。中国经济目前处于中速发展阶段。如果利率市场化较慢，银行将不会过于分化。一旦利率市场化加速，银行将很快形成自己的特色。

另一方面，我们也在弥补不足，以肖伟为起点来弥补我们的零售额。银行不仅要有稳定的基础，还要有自身的特点和变化的灵活性，以便在未来有机会的时候能够进行整合。也就是说，银行自身的战斗力更强，市场无论如何变化都能够适应。如果没有按下盒子的宝宝，随着情况的变化，它会太累。我们将在保持不变的情况下做好、深入和彻底的工作，并以不断变化的方式适应它，但它将始终围绕客户市场而变化。

加强分支机构的区域控制

率先发起事业部制改革的民生银行，在“十二五”规划中要求分行承担实施小额信贷战略的历史使命，打造一批具有区域竞争力和影响力的重点分行。

Nbd:为什么我们要在未来五年加强分支机构的转型？分行的具体职能会发生什么变化？

齐宏:在未来的一段时间里，中国的分支机构会了解地区市场。为什么这次你说转变？事实上，这是为了加强分行本地业务的规划和实施能力，而不是将目标值和评估任务直接交给分行，这将导致单点分行走向世界各地进行销售。

目前，核心是强调分行对整个区域的控制、把握程度，以及对分行做与不做的引导、衡量和服务。未来，当这一服务水平达到一定水平时，总行就可以实现数字化、信息化营销，这是未来必须采取的措施。

目前，中国不同地区的特点是不同的，总部不能很清楚地调查所有的情况。因此，将其放在分行层面上是一种升级，将真正的经营管理和业务营销从分行层面提升到分行层面，符合中国的实际。如果放在总部一级，则不会接地。

Nbd:在分行转型和业务部门深化改革的过程中，有什么样的业务条线划分、业务协调和合作计划？

齐宏:业务部在总部。分行的强化从小微企业的规划开始，到分行的市场规划和专业营销，是一个整体规划。分行更注重地域特色。如何控制本地区最有价值、最有发展前途、最有特色的产业，并抢占主导地位，带动整个产业链的金融发展，这是分支机构必须做的，但它们没有这个能力。

业务部门和分支机构基本上是分开的。例如，如果总部有一个房地产金融部门，分行将不会做房地产业务。我们现在正在做的调整是如何穿过两翼，形成一个整体的交叉销售，这是我们需要做的。该部门有许多大客户，其上下游不仅有许多小微企业，还有我们的私人银行和零售客户。如何通过和整合这些资源是非常重要的。

未来，业务部门仍将面向资源整合，因为他们越来越专业化，将资源整合到市场的能力也越来越强。我们的金融服务在经济活动中提供杠杆服务、融资、情报和信息集成以及“一加一”服务，这显然将消耗更少的资本和资源。要实现战略协同，必须建立良好的内部机制，这是市场化改革的方向。

Nbd:近两年来，很多银行都在努力进行转型，但我们可以看到民生银行在推进改革方面做了最大的努力，取得了明显的成效。是什么因素促成了民生银行的改革？

齐宏:是制度和机制。民生银行的体制和机制非常市场化。如果是一家国有银行，我考虑的问题与现在不同。显然，下面的人考虑不同的问题。在这里，从董事长开始，我们就一心一意在如何搞好企业，满足客户，使企业尽快成为一个有特色、有效率的企业。

要冒的风险很多，要克服的障碍也很多。因为会有很多人不满意，还有很多事情他们无法理解。这并不总是一帆风顺的，许多事情都应该承担责任。如果我们不爆发，如果股东不满意，他们会用脚投票。因此，如果做得不好，就不会得到社会的认可。当然，这确实与领导者的领导风格有关。

必须注意“阿里模式”/

关于小额信贷，该行业最初的疑虑已逐渐转变为学习和迎头赶上。越来越多的商业银行将小额信贷服务纳入关键业务领域。阿里金融等互联网电子商务平台也举起了小额信贷的旗帜。民生银行将如何“突围”？

Nbd:越来越多的商业银行开始重视小微企业的金融服务，从商业模式到产品设计都有许多同质化的趋势。竞争对手越来越多。民生银行下一步发展小额信贷模式的计划是什么？

齐宏:中国的经济转型显然是从产业转型开始的，已经到了一个拐点。第三产业的比重正在逐渐增加。这也是其他国家的发展轨迹。民营企业和服务小微企业是这一时期的一个成长期，在当前的经济转型中政府特别重视。在这一时期，有两个最重要的问题需要解决，一是保持合理的经济增长率，二是就业。小微企业对国民经济的贡献更多地体现在社会稳定和促进就业上。

当然，银行也有一定的社会责任。对于一家银行来说，更重要的是它能否持续发展。目前，银行面临着利率市场化和金融脱媒的压力，我们应该从大的背景和战略的角度来考虑这个问题。一旦确定，就要把服务肖伟作为一项重要战略来实施。

每个人都同意这一战略方向，但也存在技术挑战。小微企业的金融服务是一个世界性的问题。一是风险控制。毕竟小微企业抵御风险的能力较弱，很难获得小微企业的完整信息。第二，成本控制的问题。每笔交易都很小，使用的金额也很小、很紧急、很频繁。小微企业的平均信贷期不到一年，基本上是六个月左右。

你如何适应小额信贷的特点？银行的服务体系应自上而下针对肖伟的特点，在制度、机制和流程上必须有自己的服务体系，这是一个系统问题。近年来，我们对解决小微企业问题进行了大量的探索。

此外，小额信贷必须信息化，这可以在控制成本和防止道德风险方面发挥巨大作用。近年来，开始时，我们从一个圈和两条链开始，专注于批量生产的核心。信息获取和管理可以解决刚刚提到的风险和成本控制问题。

后来，进行了一些探索，建立了专门的分支机构。目前共有18个行业，50个支行是小额信贷的专业支行，如珠宝、茶叶、石材、水产品、服装等。，这也得到了银监会的支持。银监会已同意专门批准民生银行为小微企业建设一些专业支行，这是监管部门对我行服务模式的认可。

对于分散的小微企业，我们通过牵头建立小微企业城市商业合作社来整合它们，现在我们已经建立了3000多个城市商业合作社。

下一步，小微企业将进一步细分。最初，所有贷款低于500万元人民币的小微企业都是小微企业。现在，贷款少于50万元的微型企业被分离出来，微型企业的真正管理模式不同于小企业。根据信用卡操作模式，业务可以在柜台上办理，速度更快。如果你今天申请，你可以明天和后天借钱。

因此，民生银行的这些创新是对小微企业更深入的研究。下一步是研究小微企业的生命周期、生命特征和服务模式，使我国小微金融服务更加先进。

Nbd:从事小额信贷的机构越来越多。你认为未来小额信贷服务会出现什么样的趋势？

齐宏:有三个问题。首先，中国有4000多万小微企业，其中只有1000万真正享受金融服务，换言之，只有25%左右。也就是说，仍然有许多客户不享受金融服务。因此，未来发展小额信贷的空金融机构数量仍然比较大。

其次，即使在美国，也不是所有的小微企业都获得了金融服务，近70%的小微企业享受不到金融服务，需要财税等国家政策的支持。再仔细看，许多外资银行也做过微观，但真正做过微观的并不多。为什么？有些人做了一段时间，发现他们做不到，坚持不了，就退出了。为什么我们总是花这么多精力去探索？因为我们有信心、战略和连续性。如果你只是跟随别人，当你看到他们做得很好，你会发现你做不到，你不得不退出。

另一个问题，就是刚才提到的风险和成本控制，需要整个银行进行系统化的改造，没有必要用它来做，因为如果将来在一定程度上服务的话，是没有成本效益的。

至于马云，他是我们最大的竞争对手。阿里金融基于客户交易行为形成大数据，测量客户交易行为特征，并及时提供相应的金融服务，彻底颠覆了传统银行的运营模式。

你提到了阿里金融。它真正以阿里巴巴的电子商务平台聚集了大量的客户，打破了小微企业融资在信用调查、贷款审批、还款方式等诸多环节存在的观念。银行应该如何应对这个新的强大的竞争对手？

齐宏:我们必须注意马云的模式，这是银行以前没有的。未来，基于大数据的小微发展将改变我们的传统思维和生活方式，这是一个大趋势，而不仅仅是银行应该如何应对。目前，我们也在打造自己的电子商务平台，这还在筹备之中。

股价反映了投资者的认可/

自齐宏出任民生银行行长以来，一直受到投资者批评的成本收益比一直在持续下降。从2009年到2012年，民生银行的成本收益比从42.17%逐渐下降到34.01%。随着利润的不断增长，各项经营数据的表现进一步增强了民生银行在资本市场的吸引力。自2011年以来，民生银行的股价在银行业的波动中一直扮演着“领头羊”的角色。

Nbd:近年来成本收入比是如何持续下降的？

齐宏:有两个方面，一是增加收入，二是省钱。在收入增长方面，近年来，我们专业服务能力的提高带来了中间业务收入的快速增长。同时，我们较高的贷款定价能力带来了利息收入的快速增长，因此我们的经营收入近年来增长迅速。

在节约资金方面，我们应该努力控制成本。重点是利润率和费用率。近年来，我们的利润增长和费用增长相匹配，费用增量逐渐减少。当然，基层有些人表示不满，费用不够。但是你会发现这是一个游戏。最后，你会发现分支机构已经完成了它的工作，与原来的相比，成本已经大大降低了。在其他外国银行，他们也非常严格地控制自己的开支。虽然他们仍然大量花钱，但是他们的日常开支非常紧张。

Nbd:民生银行的股价经常在银行股中领涨或领跌，反映出投资者对民生的高度关注。你认为什么因素会影响股价？

齐宏:股价的波动反映了投资者对民生战略及其实施的赞成或反对。从2011年至今，民生是银行业股价上涨的龙头，这证明社会投资者认可我们。有时，当波动性更大时，是时候对策略提出质疑了。看一会儿，风险似乎没有想象的那么高，股价会再次上涨，这都围绕着我们的战略实施过程。

Nbd:民生银行第二个五年规划纲要中提出，进入国内银行业第一梯队大约需要五年时间。您对具体的业务数据有什么具体的目标吗？

齐宏:这是民生银行的目标。没有必要设定特定的目标值。舞台和心脏一样大。抓住机会去做，而不仅仅是规模。电子商务平台、亚洲金融合作联盟、并购，我认为银行业将逐步进入一个整合资源的时代，在整合资源的过程中会出现机遇。

零售是一种负债，它可以为其他业务的合理定价提供稳定的价差。如果盈利能力强，债务成本低，它肯定会是一家好银行，如果利率自由化或其他事情发生，它也不会害怕。

肖伟是一个集零售和公司于一身的地方。目前，小微企业和个人的储蓄账户和金融账户密切相关，是动态的，个人产品、零售产品和公司产品在销售中可以完全挂钩。通过整合原有的细分产品和细分客户，将会产生协同效应。

即使在美国，也不是所有的小微企业都获得了金融服务，近70%的小微企业享受不到金融服务，因此需要国家的金融、税收等政策支持。许多外国银行已经做了微型业务，但最终，没有多少剩下来做微型业务。

阿里金融基于客户交易行为形成大数据，测量客户交易行为特征，并及时提供相应的金融服务，彻底颠覆了传统银行的运营模式。我们必须注意马云的模型，这是银行以前没有的。未来，基于大数据的小型和微型开发将改变我们的传统思维和生活方式。

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