美丽岛的“资本大坝”

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这是一个如何让风投在旧行业嗅到“钱”的案例。 作为一个以前没有卖过眼镜的企业家，美丽岛董事长何丰源获得了6000万元的首轮融资，他卖出了被全行业视为“鸡肋”的近视眼镜和老花镜。6亿英镑远远超过了何丰源的资金需求。天图资本负责“美丽岛”项目的副总裁朱永华的解释是正确的——现在是远离第二名的时候了，钱不是问题。 致力于打造“中国眼镜第一品牌”的何丰源(音译)之前就已经咨询过了。他知道资本喜欢什么:利润、未来利润和市场第一位，而后者可以保证前者。在过去的八九年里，眼镜行业已经从巨额利润下降到只有少量微薄利润的惨淡局面。 何丰源拒绝披露天图资本的股份比例。然而，据计算，在第一轮出售的股份中，不超过30%的股份，美丽岛已经使这家眼镜店获得了2亿元人民币的微利。从总体环境来看，整个眼镜行业面临的形势并不乐观。 中国传统眼镜店的收入主要是近视眼镜、太阳镜和隐形眼镜。由于电子商务和采购的兴起，太阳镜和隐形眼镜可以在网上买到，只有近视眼镜，而且他们必须去商店验光。然而，正是近视的顾客价格(每个顾客购买商品的平均数量)在中国非常低。整个学生眼镜市场60%以上的顾客价格在300元以上，30%以上的顾客价格在500元以下，已经进入恶性竞争。“眼镜行业是中国发展最早的加工制造行业之一。然而，在过去的几年里，温州的老板们在经历了几次金融危机后，都换上了眼镜。” 这些温州老板代表了光学行业的大趋势——其本质是制造业，主要是出口，他们的损失越来越大，因为中国的渠道成本和劳动力成本越来越高，在十年内增加了10倍。零售业负担更重。例如，快餐店连锁店卖3美元，1美元是制造成本，2美元是毛利，这看起来很高，但不一定能赚钱，因为租金上涨太快——这可能就是为什么在2005年，上海“老字号”红星眼镜公司的78%被欧洲最大的眼镜投资公司——哈尔控股有限公司控制。随后，国际眼镜巨头意大利力士奥蒂卡以1.69亿元的价格收购了北京雪莲眼镜有限公司的全部股份，并帮助雪莲承担了4000万元的债务；2006年，卢克索蒂卡以2.9亿元收购了广州明朗眼镜。 光学行业的恶性竞争使得零售行业的利润下降到不可持续的水平，但美丽岛就是在这种背景下应运而生的。 “梯度”高科技 “我们也做眼镜零售，毛利率超过60%，全国平均客户价格3000元，北京市场超过5000元。”何丰源说:“但我们做的是高科技眼镜，我们回归眼镜行业的本质，销售镜片和服务。” 据何丰源介绍，美丽岛的眼镜价格如此之高，利润并不在眼镜架上，而是在镜片技术上——渐进多焦点眼镜，这是目前国际光学领域公认的最高技术。这种高科技产品在同一个镜头上创造了多个焦点，就像人们的眼睛从远处和近处看不同的物体一样。简而言之，这是一种“渐进变焦技术”，具有远视、近视和想象的功能。 目前，康耐特，中国美丽岛的供应商和上市公司，在这类镜头方面做得最大。然而，由于其价格高，2008年之前，Neet几乎没有做国内市场，但主要集中在出口，并开始向国内市场开放，因为金融危机。因此，何丰源有机会制造变焦眼镜。康耐特的这一选择或多或少是为了支持美丽岛 ，但高毛利并不是美丽岛受到风投青睐的根本原因——任何竞争最直接的削弱是价格。 资本更加关注市场前景。目前，变焦眼镜在欧美目标人群中的普及率已达到48%，法律规定近视儿童必须使用近视眼镜这项技术；而中国的渗透率仅为0.2%。在中国，60岁以上的人口接近2亿，45岁以上的目标人口为3.5亿。 何丰源计划在全国范围内快速复制美丽岛。每个100平米的标准店配有4个验光室，而大型旗舰店需要10个验光室，开放时间为12小时。商店里几乎没有相框，最多只有几个相框的样品。何丰源的目标是销售镜头，而不是相框。他的理由很简单。这需要大量的营运资金和巨大的风险:一般来说，只有60%的相框卖得好，其余40%基本上滞销或永远卖不出去，这只能通过打折促销来解决。 当然，如果何丰源自己只卖一副眼镜，他根本负担不起高昂的促销费用。美丽岛的优势在于它的高重复购买率。何丰源教育消费者“每两年半换一次镜片，程度加深后再换”，并通过引入顾客销售机制来促进口碑。已经购买的亲友带来的消费将会打折。现在，通过介绍匹配变焦眼镜的业务平均占中国美丽岛的14%以上。深圳最老的直营店梅丽岛已经开业四年多了。目前，近46%的销售收入来自客户推荐。“利润爆发就是从这开始的。所有新店在前三年都不能赚钱。只要积累会员，介绍客户，当数量足够时，销售就会爆发，并立即转化为利润。”根据何丰源的估算方法，当一家店发展到2000人时，每年只有三分之一，即700人需要在这家店重复购物。标准店单店营业额超过200万，而宝岛光学店单店销售额目前只有100多万。据统计，去年美丽岛每个标准店的营业额都超过了200万。 现在，何丰源想用他带来的资本在国内快速复制这座美丽的岛屿。在投资之前，他并不害怕大型眼镜公司，因为综合商店的定位使得后者难以转型；现在他不害怕小公司，因为资本可以帮助美丽岛与后来者保持距离。

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