徐茂栋：团购砸了5亿美元 改变消费者习惯

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3月28日，投资界报道，沃沃商城董事长兼首席执行官徐茂栋出席了由零点二宝集团主办的“第三届中国互联网投资大会暨电子商务投融资高峰论坛”。

以下是采访记录:团购是2011年和2010年的热门词汇。在过去的几年里，这个行业投入了近5亿美元。成千上万的团购公司曾经在这个领域竞争，今天有3到5家团购公司继续进行团购。这是一个不利的坏消息。让我们看看过去三年团购行业给我们、市场和我们留下了什么。

有三个重要的变化。第一个变化是，团购改变了中国服务提供商的生活，他们利用互联网进行营销。在团购之前，中国的寿险商家几乎没有出路，因为中国的寿险商家从来没有利用互联网做任何营销活动。团购的比例分布在中国100多个城市，每天都有大量的生活服务商家在街上行走，这让他们第一次尝到了使用团购营销的变化。

其次，在过去，消费者在吃饭前买单是不可想象的，大量团购消费者先买单，然后在网上消费，这是消费者购买习惯的一种改变。

第三，团购实际上引爆了中国生活服务的电子商务。在团购之前，中国生活服务的电子商务几乎为零。团购引爆了中国价值万亿美元的生活服务电子商务市场。

优化生活服务电子商务的流通效率也解决了价格便宜的问题。由于价格便宜，消费者愿意在线付费来改变这一习惯。如何实现廉价？团购是一种出售生活服务商家剩余服务能力的方式，以解决廉价问题。事实上，它也优化了流通效率来实现这种廉价，因为廉价已经改变了消费者的购买习惯。团购不是中国电子商务的主流形式，将来也不会是主流形式。团购简单而广泛地销售商家的富裕能力，目的是广告促销。虽然它是广泛的，但它确实在中国爆炸了万亿美元的巨大的寿险市场。

中国的生活服务商家刚才提到了中小企业，数以百万计的中小企业从事吃、喝、玩，他们的需求是面向的，所以你不可能和这些商家谈论广告社会营销。

为什么团购会受到中国大量寿险业务的欢迎？因为它可以衡量投资回报率并带来更多的消费，所以如果我在报纸、电视或互联网上做广告，我就无法判断哪些客户是通过这种媒体做广告带来的。我不知道我能期待多少投资回报率，也不知道投入产出比。为什么团购会在一夜之间受到中国大量寿险业务的欢迎，也就是说，投资回报率是可以衡量和预期的，现金流是非常好的。

面对庞大的本土服务商户互联网市场，中国生活服务商户的it发展非常落后，远远处于行业的初级阶段。这个行业创造了一个故事。公司的产品研发理念是成为面向商家的客户。如果你想在这里有客户，就去问餐厅服务员，并说我们不会打电话给这里的客户。我们是这里的服务员。我们可以认为，我们的生活服务商家不了解客户的词汇，it水平还远远处于初级阶段。

在互联网上，我们的一些搜索引擎已经成功地将网络广告从cpm和cpt转换为cpc。这些成功是否被推断为面向生活服务行业？我们认为这是不可能的，因为对于互联网公司的广告来说，具有互联网战略的广告C是A，那么什么是生活服务提供商A呢？甲代表多少交易，甲代表多少收入，你给我带来多少客户，而不是多少点击。你不可能和生活服务提供商谈论点击。与广告促销的团购相比，中国售后服务商家更需要促销，而短期团购则需要促销。商家通过广泛的售后服务能力来达到广告促销的目的，即通过团购来开发新客户或结交新客户。然而，短期促销并不意味着可以有大量的回头客。这是今天的模型。商家相对稳定的渠道是携程的模式给酒店带来分销。在中国分销能很好地满足商家的实际需求。

团购真的可以帮助中国的生活服务商家进行推广和广告，将剩余的服务能力打包出售进行推广和广告，但我们也认为它永远不会成为生活服务电子商务的主流，而团购本土生活商家剩余的生活能力被广泛打包出售用于推广和广告的目的，这并不能保证带来稳定的回流，团购带来的预订问题将导致商家服务质量的下降。消费者失去灵活性的问题在于，中餐与西餐不同，西餐只是丰富的消费，而不是像西餐那样说这道菜，或者西餐大多是包装的，其丰富的灵活性正是其优势所在。

这种过剩的集体购买严重抑制了中国食物的丰富多样性，并丧失了消费的灵活性。事实上，在现阶段，生活服务商家需要改进。通过移动互联网技术，完全有能力对当地的生活服务商户进行细分运营，进行精细化运营，从而分阶段定价，及时动态定价和销售服务。就像航空公司一样，空公司可以通过及时调整机票折扣来保证剩余的舱位。2013年，差异化将成为整个行业的关键词。每个人都将通过这种团购模式进入，但在未来，他们将走向不同的方向。有些人会转而做Vipshop，有些人会做特价，有些人会做京东模式，有些人会看起来像酒店垂直模式。

沃沃不会成为在中国推广的团购公司。在沃沃成立的第一天，它决心成为中国领先的生活服务电子商务平台。沃沃只是借用团购来形成15万当地商家的合作关系。拥有2000多万会员用户的沃沃在购买了8亿元后，迅速推出了一个生活服务电子商务平台。沃沃专注于生活服务行业，而交易环节使用的是平台模式，即商家在购物中心开设自己的店铺，出售自己的商品。

沃沃致力于开放供应链，希望利用互联网技术，不时有效匹配生活服务商户的生产能力和消费者的消费能力，从而提高生活服务商户的运营效率，让消费者获得性价比更高的产品和服务。这是沃沃的事。事实上，沃沃与今天的团购公司完全不同，沃沃集团是帮助商家促销的手段和工具。我们相信，中国的生活服务市场是一个万亿美元的市场，未来会有不同的业态，无论是京东模式还是垂直模式，它也将是一个百花齐放的市场，让我们拭目以待。