专访：“综合竞争优势赢得中国客户青睐”

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庞巴迪加拿大是近年来活跃在中国市场的领先加拿大制造公司。作为最早进入中国市场的国际运输设备制造商之一，庞巴迪在中国的业务在过去十年中发展迅速，庞巴迪产品包括地铁、子弹头列车、城际高速列车和商用飞机在中国市场赢得广泛赞誉。

庞巴迪中国总裁张兼维在接受新华社独家采访时表示，先进的技术、成熟的产品和诚实的态度是庞巴迪赢得中国客户青睐的重要原因。

庞巴迪全球运营的两大核心业务是轨道交通设备和飞机制造。自20世纪70年代进入中国市场以来，轨道交通设备制造业务发展迅速。负责此项业务的庞巴迪运输集团(Bombardier Transport Group)在中国许多城市的轨道交通和铁路网建设项目中赢得了许多订单，其产品如客车、地铁车厢和轨道车辆牵引传动设备受到了中国客户的欢迎。在飞机制造领域，庞巴迪宇航集团进入中国市场起步较晚，但近年来也迎头赶上。目前，它是中国商用飞机市场上最大的飞机制造商，占市场份额的40%以上。

张兼维表示，不断增强的竞争优势是该公司在中国市场业务增长的动力来源(600405)。这种竞争优势体现为以技术、产品和品牌为核心的“三位一体”的综合竞争实力，这是庞巴迪成功的关键。此外，在参与项目的过程中，公司不断加深对市场的了解，根据客户需求调整产品，也为公司赢得了更多的市场份额。

庞巴迪在开拓海外市场时重视与当地企业的合作。目前，庞巴迪在中国拥有4家合资企业和7家独资企业，并在中国交通领域与多家中国企业建立了深入广泛的合作伙伴关系。张兼维表示，与当地企业的合作将有助于公司更接近用户，更容易了解用户的需求，并对用户的要求及时采取行动。同时，与强大的中国企业合作将有助于双方优势互补，加强联盟，提高在国际市场上的竞争力。张兼维说，这种合作关系带来的巨大利益远远大于竞争。目前，中加企业在运输设备制造领域仍有很大的合作空间，在技术、产品和市场方面的合作潜力很大。

张兼维表示，企业在走向海外市场时，由于与合作伙伴和客户的文化背景和商业模式不同，往往会遇到沟通不畅、谈判受阻等问题。庞巴迪在中国市场也面临着文化差异的障碍。作为庞巴迪中国的负责人，张兼维有他自己的方法来解决这个文化差异问题。

张兼维将这种方法概括为“尊重-学习-沟通-移情-共同利益-双赢”，即在尊重差异的前提下，学会理解对方的差异，积极与合作伙伴沟通，通过移情找到双方的共同利益，最终实现双赢。他认为找到双方的共同利益是解决文化差异和实现合作的关键环节。

庞巴迪是全球领先的运输设备制造集团，总部位于加拿大第二大城市蒙特利尔，在全球25个国家拥有70多个R&D和生产基地，业务覆盖全球60多个国家。2012年，公司年营业收入达到200亿美元，其中90%来自海外市场。