潘石屹营销术

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煤老板喜欢soho中国的原因是:“老乡签名”和“潘石屹午餐”[h/h]销售员让他去见客户，只要他有足够的购买力，他就会去见他们。 消息人士口中的“他”是soho中国(00410.hk)董事长潘石屹。 最近，soho中国进入了谣言四起的季节，澄清没有与“方姐”龚爱爱“融合”。然而，在北京购买了41套房产的龚爱爱确实是soho中国的客户，这是一个不争的事实。从商业角度来看，soho中国吸引贵宾的能力可见一斑。 中国商报记者了解到，以前soho中国卖房子的时候，潘石屹准确地定位了一群视他们为偶像的西北煤老板。上述消息人士告诉记者，早些年，买房的大客户可以和潘石屹共进晚餐。这有点像巴菲特拍卖午餐。澄清1月，陕西省神木县农村商业银行前副行长龚爱爱被曝在北京拥有20多处房产。据警方调查，“方杰”龚爱爱拥有4个账户，在京拥有41处房产，总面积9666.6平方米。目前，她已被警方拘留。 近日，“方杰”事件持续发酵，有传言称龚爱爱和soho中国之间存在非法交易。2月1日，soho中国发布声明称，龚爱爱在soho中国购房时持有的身份证在签约时已通过公安部身份信息系统进行了验证。她在办理银行贷款时还通过了银行信用信息系统的考试。2月6日，soho中国首席执行官张新发在一篇博文中表示，合谋洗钱是绝对不可能的。 但从上述声明来看，soho中国间接证实了“芳姐”是其客户的事实。然而，与一些顾客相比，她可能不是潘石屹的贵宾。 众所周知，潘石屹早年曾在北京大望路散发传单宣传房地产，现在他已经深入一线销售点，包括山西、内蒙古和温州。 这些项目集中了他的主流客户——山西、内蒙古和其他资源丰富地区的企业主，以及江苏和浙江省的企业主。一些业内人士称他们的投资为“安全资本和投机资本”。 2006年8月8日，朝外soho在太原开业。当时，soho中国表示:“在过去两年中，山西客户购买soho项目的金额已经占到soho中国总销售额的40%。” 根据上述消息来源，最早购买超过5000万元的顾客可以和潘石屹一起吃饭，价格也一路上涨。后来，至少买了1亿元的顾客可以和他一起吃饭。 这种互动不再普遍。2012年8月，soho中国宣布将告别出售，改造其自给自足的房产，并开发租赁领域。 粉丝们 为什么“资源型客户”更喜欢购买soho中国的房子？ “当我们在早期阶段进行研究时，我们发现‘安全资本’并不要求高的投资回报，大多数人的意愿在每年5%~10%左右。”一位对soho中国在陕西和内蒙古的销售情况做过调查的第三方机构负责人告诉记者，潘石屹开发的商业地产为这些私人资本找到了出路。 上述消息人士称，商铺具有很强的投资属性，潘石屹开发的房子属于核心区域，这也是西北地区很多煤老板喜欢购买潘石屹的房子的重要原因。 双方的命运可以追溯到大约10年前。据消息人士透露，一位山西客户拿起建外soho的一则小广告，然后去买了一套房子。出生于甘肃的潘石屹发现了这个客户群，并前往这些地方进行推广。"这些来自陕西、山西和甘肃的煤老板非常钦佩他." 据其披露，在soho中国，已经有十几个客户购买了超过10亿元人民币的一套房子。潘石屹曾经公开说过，煤和食物是“我们生活中最基本的元素。” 业内人士表示，soho中国的一些客户喜欢全额支付，他们不愿意学习温州老板的杠杆原理。“神木和玉林特别喜欢全额支付。不仅如此，鄂尔多斯(600295)和榆林也有团购偏好。如果一个人买了它，他喜欢带很多朋友来买。”更重要的是，soho开发的房子充满了追求资本的卖点。此前，潘石屹公开向媒体表示，未来soho中国地产的租金回报率预计为10%，最高可达12%。 “如果你能达到这个回报率，它是相对较高的。”杭州华邦房地产经纪公司品牌营销管理中心主任王慧告诉记者，他们之前进行过调研，写字楼的租金回报率一般在4%~5%，好的可以达到7%~8%。虽然有很多大客户，但soho的整体销量仍在下降。根据soho中国的财务报告，2011年soho中国的合同销售额为118亿元，比2010年的238亿元下降了一半以上。尽管销售不佳，潘石屹在微博上表示，公司2012年的可售房产总额将超过300亿元人民币。然而，根据本报此前获悉的数据，2012年soho中国的合同销售额仅为约95亿元。