李代山：悠哉网逆势增长背后

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“低价风暴”，“惊人的折扣”，“购物购物”，“美妙的除夕夜”！ 2013年春节前一个月，各种在线旅游网站已经发布了大量广告来吸引用户的注意力，并为另一场恶战做准备。已经建立了八年多的悠悠旅游网(简称“悠悠”)也将迎来另一场战斗。 在过去的一年里，“价格战”是在线旅游业的一个关键词。携程和鳄龙这两家在线旅行社巨头之间的商业竞争一度升级为一场激烈的战斗:去年7月，携程宣布将以5亿美元的预授权加入价格战，而鳄龙几乎同时宣布将增加现金返还。几个月后，在“双节”期间，价格战蔓延到整个在线旅游业:Tongcheng.com投资9000万元，芒果网投资8000万元... 花很多钱只是为了赢得人气和顾客。10月份，优游也以8000万元进入了价格战。悠闲的首席执行官李岱山回忆起当时的情景，感慨地说:“2012年价格战的压力不会比2010年小，有时可能会比2010年大。” 降价背后的悠闲局面是什么？ 李岱山的回答是:2011年收入超过3亿，是2010年的7倍；2012年，收入超过6亿元，仅是前一年的两倍，但毛利率却比上一年增长了30%。 逆势增长背后 为什么在线旅游企业在宏观经济整体下行趋势下能够实现逆势增长？毛利的缓慢增长怎么可能高于收入的增长呢？ 2012年，李岱山提出了“2011年看销售，2012年看毛利，2013年看净利润”的想法。“电子商务也是一项业务。生意必须赚钱。不赚钱的企业没有生命力。”李岱山说道。 初具规模后，李岱山开始思考如何提高利润率的贡献。规模的增长给友友带来了议价能力和购买力，友友开始引入细分市场和产品，注重供应链管理和供应商选择。 毛利的来源是搞好供应商和供应链管理。“我们的供应商体系在2012年逐步形成，整个供应链实现了实时动态管理，也为整个供应链管理的决策提供了参考。”完善供应商制度的直接结果是，在2012年的价格战中，悠悠“基本上可以保持在一个相对合理的水平上”。 在外部改善供应商和供应链管理，同时在内部致力于提高人力效率和投资回报率(投入产出比)。旅游电子商务的核心竞争力在于其在运营成本方面的优势，但目前，休闲运营成本在毛利润中的比重过高，尤其是人员成本在运营成本中的比重。李岱山透露:“我们把人的效率放在第一位。”所谓人的效率是指指定的员工人数和销售额之间的关系，即销售额/员工人数的价值。2010年，员工人数不到50人，2011年迅速扩大到600多人。然而，在2012年，悠闲员工的数量变化不大。 谨慎开拓新业务 中国旅游研究院武汉分院发布的《2012年中国旅游发展报告》显示，截至2012年12月底，中国旅游预订用户达到4207万，同比增长16.5%。在线旅游预订的比例将进一步增加，手机无线预订将成为主要的预订方式之一。 类似休闲商务的途牛旅游网先后推出了“途牛旅游”、“途牛旅游高清”、“途牛”和“特价机票”四款手机应用，分别为消费者提供预订旅游线路、分享旅游行程、查询预订景点门票等服务。相比之下，游游似乎慢了一步，到目前为止只发布了一个应用程序“游游游”。为什么这么悠闲？ 友友的一名内部员工透露，除了“友友旅游”，友友曾经推出过照片分享应用，但很快就下线了。李岱山解释说，目前分享旅游图片的应用很多，而且在休闲方面没有优势，所以没有必要在这里花费太多的精力。 在公司业务的扩张中，悠悠坚持其初衷:专注旅游产品。对于酒店预订、评论分享等模块，悠悠将围绕客户需求进行适当设置，但拒绝成为主要业务。 慢条斯理网站有酒店预订频道，但李岱山说:“我们永远不会像鳄龙和携程那样做酒店预订网站。”目前，悠乐酒店预订业务主要与Tongcheng.com合作，专注于酒店预订业务。 “我们的评论不同于专注于评论的网站。”李岱山将从容评审模块定位为“在促销中发挥作用，在客户购买服务时作为参考。”该功能也将添加到悠闲手机客户端。 李岱山认为优游与同类网站的区别在于它的侧重点。自友友成立以来，出境业务收入一直占总收入的60%以上。“从整体上看，从产品的类别、产品的性价比以及对出境旅游服务的要求和专业化的要求来看，它都高于国内旅游。”李岱山充满了信心。 盈利！赚取利润！ 从容不迫地关注盈利能力和谨慎对待新业务，与该公司一项更雄心勃勃的计划有关。李岱山向记者透露:“我们于去年7月正式推出上市计划，并计划在三年内上市。” 为了更好地实现上市目标，财务结构进行了从容调整，将投资回报率和利润作为重要的考核指标。在李岱山看来，只注重销售和人员规模的粗放式发展模式已经成为历史。为了实现盈利，必须降低运营成本，提高单位时间效率。 “现在没有人怀疑电子商务代表并引领着商业社会的未来！但前提是你必须先健康地生活，那就是利润！”李岱山在2012年12月给内部员工的一封邮件中表示，资本市场不仅关注公司的规模，还关注盈利能力。 对于悠闲的发展前景，投资者今日资本(investor Today Capital)总裁徐昕在2011年底公开表示:“电子商务没有这些(自建物流和仓储)成本，也不需要当场开店，可以跨地区销售，空的增长空间非常大。” 在过去的两年中，您今天已经两次收到注资。2010年7月，悠悠完成了一轮融资，今天注资500万美元；2011年10月，第二轮融资顺利完成，今天注资2000万美元。 “去年很困难，但今年会更困难。如果你在山顶看过日出，每个人都知道在等待日出的时候是最冷的。但太阳会在最冷的时候升起，你会感到无限温暖，只知道你刚刚付出的是值得的。”李岱山表达了情感。