对市场寸土必争：“不打算失去任何份额”

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最近，第六代宝马5系中期重新设计的车型在北京水关长城正式上市。会议正式开幕前，宝马大中华区总裁兼首席执行官安热在宝马中国总部北京嘉诚广场接受了《中国商报》的采访。 安热回答了记者关于宝马近期人事变动和宝马在中国未来布局的问题。该报获悉，如果安热在前三个季度被迫应对高层管理人员的流失，安热将从第四季度开始主动派遣部队。 记者还从侧面了解到，安热此次的兵力部署方向是区域性的，目前市场熟悉的东南西北四个区域可能面临全面调整。或许华晨宝马前营销总监、芝诺前品牌开发总监邵斌会在本轮调整中重现。 “我不打算失去任何份额” 第一财经日报:2012年，宝马在股东大会上提出“到2020年，中国豪华车市场规模将达到200万辆。”宝马在这个市场想要什么份额？国产汽车能占多大比例？安吉尔:去年，中国豪华车市场的规模约为120万辆。今年到目前为止，豪华车市场的总体增长率在10% ~ 12%左右，因此这是一个更加务实的预期。按照10%的年增长率，到2020年肯定会达到200万辆左右，略高于这个数字。这是一个现实的期望，也是我们规划的基础。 我们目前在豪华车领域的市场份额是23% ~ 24%。毫无疑问，我们不打算失去任何市场份额。我们将采取一切必要措施确保我们的市场份额能够进一步增长。通过继续为国内生产引入新车型，通过将我们所有的宝马车型引入中国市场，通过进口和其他方式，再加上新的国内车型。去年，进口汽车和国产汽车的销售比例是50: 50。今年，国产汽车的销售比例在60%左右，我们预计将进一步增长。 日报:奥迪已经明确表示有7款车型将在中国生产，奔驰也宣布未来将有4款车型在中国生产。宝马在国内产品系列中的计划是什么？安吉尔:我们正在继续扩大本地生产能力。同时，我们正在沈阳建一个发动机厂和一个新工厂。 如果没有推出新车型的计划，产能不会轻易扩大，但现在还不是透露哪些车型将在国内推出的时候。毫无疑问，未来增长的主要驱动力将来自国内车型。 日报:今年年初你提到经销商不能只靠销售新车来盈利。宝马现在在售后市场的发展是什么？你对未来的计划是什么？正如你所说，新车销售业务相当不稳定。例如，去年，个别竞争对手挑起了价格战，对整个细分市场中每个人的收入和盈利能力造成了极大的干扰。你无法预测你的竞争对手会如何行动。我们能做的是确保我们的整个商业模式是健康和可持续的，并能实现稳定的利润。无论竞争对手做什么，他们都可以保持自己的稳定发展，所以我们必须摆脱它。 目前，我们的新车销售仍然相对强劲，但未来更强劲的收入来源将来自其他新业务。目前，中国市场上有120万辆宝马(bmw)和迷你车，其中有一半是在过去两三年内售出的，因此在未来几年内，它们将逐渐有维修和保养的需求，并将继续在经销商处寻求各种服务，这将带来售后服务需求的巨大增长。 在零售金融领域，我们的渗透率现已超过30%。目前，二手车市场并不发达，但我们预计它最终会成长起来。我们的经销商已经做了充分的准备。目前，有106个宝马二手车授权经销商，包括5个二手车中心。总的来说，我们的经销商非常活跃，因为每个人都很清楚，如果去年再次发生这种大的波动，我们的业务模式没有调整和改变，每个人仍然会受到很大的影响。 “未来的潜力在西方” 日报:就经销商而言，宝马经销商之前扩张迅速，而您一直主张建立一个盈利能力更强的经销商网络。这会影响宝马目前的渠道发展思路吗？ 安吉:宝马经销商今年整体盈利水平良好，整体回报率在20%以上。全年将有60多个新的经销商网点。目前，约60%的门店位于竞争不是特别激烈的三、四、五线城市。在许多地方，我们是首家开设经销商的奢侈品牌。 我们可以看到，未来的潜力肯定在三、四、五线城市和西部地区。目前，中国有100多个城市拥有100万人口，还没有奢侈品牌店，这是我们未来的主要发展方向。 同时，我们在一线城市将非常谨慎，我们将彻底分析我们的优势和劣势，并将这些意见和建议提供给我们的经销商合作伙伴。我们不会强迫经销商开新店。我们只是希望他们能做出审慎的决定，并向他们提供全面的信息分析。然而，在一些一线地区，开店的申请仍然不止一个，那些抱怨利润不是特别好的经销商更有动力去开店。 日报:华晨宝马前经销商网络开发总监朱彤被任命为销售副总裁。他的继任者是谁？目前，梅赛德斯-奔驰和奥迪的渠道发展很快，到2015年将会有一个相对较高的门店计划。你对继任者有什么具体要求？安吉:朱彤的继任者尚未确定。很遗憾，段建军先生离职了。我试图留住他，但他离开了。我们安排朱彤接替段建军担任销售副总裁，我们认为他是最合适的人选。 对于经销商网络开发总监来说，他需要有丰富的知识，能够清楚地了解我们当前的环境、市场地位和竞争对手的动态，能够很好地领导团队，并确保我们有一个非常强大的经销商开发团队。 此外，我们应该与经销商合作伙伴有良好的沟通，因为经销商合作伙伴已经为我们的品牌投入了巨额资金与我们一起发展，并且需要能够了解每个经销商群体的企业发展情况。同时，有一线市场的经验是必要的。理论上，最好有一个区域经理或区域总监。有了这样的经验，就必须能够坐下来与经销商合作伙伴面对面交流，一起讨论重要的话题，并具有很强的分析和理解问题的能力，清楚地了解市场趋势和未来方向。 回应人才流失 每日新闻:宝马的几位高层领导今年相继离职。你认为这个问题怎么样？到目前为止，有没有办法控制或防止这种情况的蔓延和发生？安吉尔:到目前为止，斯坦科博士已经有三人退休，他们是戴雷博士、艺鹭和段建军。这在数量上不是特别大，但却是正常的流动。 戴雷成为英国和菲尼迪的“最高领导人”是一个不错的选择。段建军目前的目的地(已被任命为北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司销售与营销执行副总裁)尚未公布。当然，我个人对此感到抱歉，我不想失去宝贵的才能。 我们非常明确的想法是尽最大努力确保最高职位由我们自己的人担任，这样我们的员工就可以通过内部发展和晋升得到培训和提升。因此，对我来说，最重要的问题是找到合适的人才，他们在壮年时就能得到充分的训练，在销售、市场营销和售后服务等不同领域都有丰富的经验，并且在有了这些经验后能够胜任高层次的职位。但说实话，毕竟，我很遗憾我们还有人才要离开。 日报:迷你品牌的前副总裁逐渐被调任负责中诺合资公司。这是否意味着安热先生对迷你和中新品牌有了新的发展理念？ Ange: ZINORO是我们新创造的品牌，这是一项非常具有挑战性的工作。虽然朱江在过去的迷你工作中确实有着出色的表现、管理和品牌建设能力，但我们认为他无疑是承担这一重要任务的最佳人选，所以在他为迷你工作了六年后，我们决定将他调到ZINORO品牌来承担这一重要任务。当然，我并不担心他会在ZINORO品牌上取得好成绩。迷你品牌的新负责人尚未确定。

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