许敏田：新界迎来“世界级跨越”

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5月22日，玄奘路商学院第八届戈壁挑战赛拉开帷幕。就连啦啦队在第一天也要走18公里。

“你必须承受体力的极限，必须忍受救援车的诱惑。这太考验人了。”回想起当时的情景，许对的话仍然充满了兴奋:“但我绝对不会上车，那就是我爬完这条路后还要再爬。”

就像玄奘的经历一样，即使困难重重，许田敏也会坚持到底。

"没有水泵，人类的寿命至少会倒退50年！"正是这种“为人类社会服务”的使命感，使许田敏为自己的“坚持不懈”感到自豪。

在进入这条道路的25年里，从制造中国最好的水泵到树立“制造世界最好的水泵”的目标，许踏上了行业的传奇，带领新界水泵行业迎来了世界级的飞跃。

以世界为基准

新界的国际化战略确定下来，成为徐在全球泵业市场“与巨人竞争”的首选。

出差途中，许在飞机上拿出两张白纸，请同组副总裁写下“同一主题”，题为“新界未来发展策略”。

让许兴奋的是，他们的答案完全一样:质量改进和技术创新。

“你能给顾客带来价值吗？”这是许经常问自己的一句话。在他看来，给顾客带来价值的最直接的方式就是为顾客提供更好质量的产品。

“我可以告诉你新界最大的弱点。”许半开玩笑地告诉记者:“就是产品价格高。”

事实上，新界的水泵价格昂贵。不过，事实上，新界农用水泵的产量和销售量已连续七年居中国首位。价格很贵，所以很多人买它。一位也是新界老顾客的水产养殖农民，讲述了这个谜:“新界的水泵坏得很慢。”

客户心中“携带”着一个账户。一台节约维护成本和时间的水泵，甚至扣除因未能获得淡水质量而造成的养殖损失等机会成本，其节约价值已远远超过其价格。

“对别人来说，降价是没有用的。我有我的判断。”许田敏自豪地说:“去年，新界的纯利只有9%。同时，我们的管理、财务和销售费用在同行业的上市公司中是最低的。可想而知，如果别人的价格能比我低30%甚至40%，那有多低呢？”

追求品质是新界的传统。1984年，许的父亲许和他的合伙人共同创办了新界的前身昭阳家用电器厂。当时，大溪镇有2000多家水泵企业，占中国陆地面积的万分之一。然而，由于科技含量低、劳动力水平低，许多企业存在突出的产品质量问题，成为质量监督部门的重点对象。大溪水泵在当时“臭名昭著”。

为了扭转这种形象，许集资购买设备，并亲自带领员工学习技术。三年多来，企业赚的钱大部分投资在提高产品质量上。机会总是留给有准备的人。1987年，由新界泵业开发的“螺杆泵”以其优良的品质占领了国内市场的空白，并迅速崛起。

父亲的言行使许对品质的坚持深入骨髓。现在，对于质量的提高，他已经不仅仅满足于与国内同行的比较。

“在中国，没有哪家本土公司能让我信服，世界上也没有多少优秀的泵业公司，但丹麦能有一家像格兰福(Granfu)这样的公司，实在是太好了。”许把格兰福作为新界的标杆。

“为了与世界一流的企业竞争，我们拼命地追逐和努力。”许选择了从细节入手:从全不锈钢螺丝到铜叶轮，从100%纯铜漆包线到不锈钢转子轴，从不锈钢外壳到每个部件，甚至是客户看不到的原材料，不遗余力地用真正的材料保证泵的良好质量。

值得一提的是，为了更好地保证产品质量，新界泵业不仅设立了包括原材料检验、工序检验和产品检验在内的涵盖每一个环节和每一个工序的三重检验，而且创造了行业内独特的模式，派专业人员到上游供应商进行检验，从源头上严格控制质量，从而实现更有效的产品检验，争取质量无缺陷。

“现在，当你去新界的仓库，只要提到一个泵是一个好泵。”许对来自新界的产品充满信心。

同时，为了尽快与国际泵的生产水平接轨，新界泵业投入巨资引进十多条先进生产线，使新界泵业的年生产能力达到300万台/台；通过计算机辅助设计系统，实现了整个生产过程的动态软件管理。

参观了引入新界的自动装配线后，很多人不禁感叹:“水泵也可以在这样的环境下做！”

许表示，未来将通过提高产品的智能化和自动化水平，降低产品的能耗，提高产品的质量水平，延伸价值链来增加产品的附加值，逐步用高价值产品取代低价值产品。

给予总是有回报的。纵观国内水泵行业，超过1亿元的企业不到30家，超过3亿元的企业屈指可数。2012年，新界泵业营业收入达到9.42亿元，净利润达到8600万元。其中，出口占43%，新界产品出口到100多个国家。

学习型企业

现代企业的竞争是人才的竞争。

如何发现和留住人才，最大限度地发挥他们的才能，一度成为许思考的焦点。

有一次，在香港水族馆观看海豚表演时，细心的许发现，每当海豚完成一个动作，驯兽师就会奖励一条小鱼，然后海豚就会更加努力地表演。

海豚获奖的小鱼变成了“大鲶鱼”，激起了新界销售激励制度的改革。

回到公司后，许立即将公司年终奖励一次的政策改为每月奖励一次。经过各种争论，每个月的16号到下个月的15号被指定为一个评估周期。

1次和12次，看似简单的数字变化。不过，在“海豚效应”的鼓励下，新界因推销员的不断鼓励而赢得更多“市场”。

"我们必须调动每个员工的积极性，让他们的头脑活动起来."为此，许不遗余力。

去年，7名新界基层员工获得创新奖，许给了他们19万元的奖金。当时，基层员工的年薪只有4万左右。

"下班后躺在床上思考如何做得更好。"一名新界雇员这样说。上月，新界有超过400项雇员合理化建议，甚至超过日本企业的平均纪录。

除了外部激励外，许更注重人才的长期培养。在新界工作了十多年的仍然清楚记得许来学校招生的情景:“当时，有两件事吸引了我到新界。首先，在众多企业中，只有许排了很长的队；其次，在前来招聘的老板中，徐先生的普通话说得最好。”

张俊杰所在的攀枝花学院并不是一流的学校，但许田敏有他自己的用人规则:从三流学校招收一流人才。

“松下幸之助非常重视员工的教育。”松下幸之助是许田敏最崇拜的人之一。受其启发，许将新界定位为学习型企业。

许的“中层会计培训班”项目引起了诸多争议。对于与财务脱节的部门经理来说，参加培训不仅浪费公司开支，还会耽误时间，这完全是盲人点灯的浪费。

不过，许的“回应”更为彻底:企业支付部门经理以上所有非会计人员参加会计培训的费用，最终获得会计证书的员工还将获得2000元的奖励。

“让他们学习会计，不是为了学习，而是希望他们能理解报告数字背后的含义。”有会计证书的许田敏也要求员工。

很少有人知道许是在部队获得的会计证书的。1985年，18岁的许参军，担任边防警卫。

“我们不用带枪，只要带笔就行了。”说起自己的军旅生涯，许田敏很是自豪。一般来说，他已经服了三年兵役。不过，由于他的出色表现和作为班长，教官希望许能帮再带一年的兵。

也是在这一年，老师给许买了一套会计课本，让他多学一门技能，晚上也可以学习，没有特殊情况。"有这么好的条件，没有理由不学习。"许并没有辜负指导员的期望。退休前，他成功地获得了会计证书。

当时，导师为许创造了学习的机会。现在，在新界水泵行业，许正在考虑为员工创造学习机会。

除了会计培训课程外，新界副总裁或以上级别的行政人员一半费用由企业支付，一半费用由个人支付，并在知名机构参加emba。学习emba很贵。然而，正在中国和欧洲学习emba的许承认，他真的可以学到很多东西。

“中欧有一门课程叫做公司金融。那时候，你不觉得公司的财务就是这样吗？没什么可学的。我没想到课后会发现:56万，值得听这堂课。”在谈到学习心得时，许田敏激动地说:“原来我是摸着石头过河的，但现在我有了系统的理论知识，我的心有了底。”

在新界，不但公司的高层管理人员要学习，普通员工也要学习。每个月，所有员工都会参加一次考试，这样员工就可以阅读员工手册和工作描述。五分考试不扣分，工资根据分数增加1%~5%。到年底，将采用最后一种淘汰制度。

"优秀人才的流失，企业必须承担90%的责任."许对员工和企业负责，通过学习使员工不断提高自我价值。

企业员工的自学能力就像一个引擎，推动着新界不断向前发展。不仅如此，许还借助外脑，引进了高级专家顾问、高级工程师、博士、研究生等高端专业技术人才。

同时，新界泵业积极推进与江苏大学、中国农业大学、浙江大学、中国农业机械研究所等权威机构的技术合作，实现产学研的无缝对接。

2011年，新界泵业成立了杭州智鹏科技有限公司，专注于科技研发，专注于产品自动化和智能化，更加关注泵的未来发展趋势。

用许的话说，大溪镇是个小地方，国际人才不想来，所以应该有人去杭州当天堂。许正在积极为人才国际化做准备。

在人才的帮助下，新界的创新更加大胆。早在2011年8月，新界凭借其强大的品牌影响力、持续的技术创新能力、突出的行业贡献和良好的市场声誉，在第五届中国品牌节中获得了唯一的“最佳技术奖”。

2013年6月2日，备受期待的“2013中国最具创新力企业”在激烈的竞争中被新界赢得。

目前，新界公司独立开发了70多项专利技术，主持并参与了42项国家和行业标准的修订工作...

生态系统中的双赢

对于中国民营企业来说，企业社会责任是与世界交流的最佳方式。

“眼睛是向内的，做好企业是最大的社会责任。”许对企业社会责任有这样的理解，当然，在做好一个企业的同时，他也应该考虑到对环境和利益相关者的影响。

对于许多产品质量不稳定的企业来说，成为新界供应商是一个相当“纠结”的选择。

任何熟悉新界泵业的人都知道，新界泵业从来不欠供应商钱。许多供应商甚至不认识新界的首席财务官。他们只知道在新界每月1日和16日会准时付款。

在新界，许永远不会允许日后付款。在新界供应商会议上，许田敏公开承诺:“付款不会迟。如果时间晚了，对银行来说肯定是个问题。”即使是银行问题，许也让的工作人员给供应商打电话解释具体情况。

“你不必把时间花在新界的重要金钱上，你应该把更多的时间花在管理上。”正因为在新界不拖欠货款的“强势”，许田敏对供应商的要求更“霸道”。

供应商将货物交付至新界并提交送货单后，如果检验后有不合格产品，必须做出相应的赔偿。

许的要求不是为了赔偿，而是为了防止供应商再次把不合格的产品送进来。

"如果供应商贿赂检查员怎么办？"许自然想到了这个问题。"除了贿赂之外，还可能与检查员发生冲突."

因此，新界规定，如果第一次检验合格后，装配线出现问题，供应商须支付双倍赔偿。如果客户出了问题，赔偿会更大，整个泵的价格也会得到补偿。

「这样，不但产品的品质从源头得到保证，而且供应商也觉得新界的督察人员在协助他们。」许表示，这是一条可持续的企业生态链。

对于员工，许始终坚持维护员工利益，让全体员工共享企业发展成果。许常说，绩效管理是为了提高工作，而绩效考核绝不是为了降低工资。

有一次，许去一家医院进行体检，并听到医院护士抱怨自己最近的休闲工作。许田敏很好奇，就让医院的院长来回答许田敏的惊讶:“我是在整他们。前一段时间，我抱怨加班太累，所以我把我的业务转移到其他部门。”

后来，许意识到每个科室都有绩效委员会，护士们当然希望科室能有更多的业务。

当时，新界的销售人员仍然领取固定工资。回到公司，许决定改革，不是一个部门，而是整个新界。

许提出销售系数为0.9~1.2，并按收入比例支付。然而，三个月后，新政面临着“流产”的尴尬局面:所有员工得了0.9分，他们觉得没有希望了。

这天晚上，许熬了一夜，直到凌晨两三点，终于想出了一个办法。第二天一早，我赶回了公司。“我想到了一个和你分享的方法。你能看见吗？”许建议，应该遵守现有的规定，如果超过1，员工将把它带走。到年底，如果员工的工资低于1，公司会补偿。

员工们都知道许是一个言出必行的人。因此，工作人员按照改进后的方法进行了测试。

事实证明，许的策略是正确的。两年过去了，所有员工的工资都超过了1英镑。新界区的经营收入亦逐年增加，2012年经营收入增长率达23.27%。

2010年，以许为首的新界泵业在深交所上市。凭借资本平台，公司将开发更广泛的of/きだ 0/。与此同时，许觉得自己的担子更重了。

“股东的钱是最贵的。许对说:“股东认为投资你比银行的收益高，他们就会买你的股票。”如果你不让股东赚钱，他会用脚投票。"

"企业必须有能力控制产业链，以实现利润最大化."许田敏认为，这需要公司上下上下共同努力。从上游角度来看，有必要进一步加强关键零部件的自我控制能力，掌握供应链中的话语权；从下游的角度来看，有必要进一步提升公司的工程服务能力，逐步从单一的产品制造商转变为解决方案提供商。

显然，许已经清楚地认识到实现企业利益相关者和产业生态链双赢对于新界未来发展的重要性。

从地处一隅的浙江省大溪镇，到水泵行业的一家上市公司；从响水泵业的“中国制造”到跻身世界泵业的“新界创造”，徐和他的新界泵业集团正在积聚“跨越世界”的力量。

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