孙宏斌的管理哲学：妥协与从容

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如果说几年前领导顺驰的孙宏斌想向外界证明他的激情和速度，那么几年后，孙宏斌想通过顺驰中国证明他可以从容发展。但正如孙宏斌所承认的，“能够妥协，能够平衡，不需要证明自己，这绝对是一种内心的改变，这是一件很难做到的事情。”

或许，管理一个复兴的公司本身并不能摆脱被证明和被证明的命运。但是在平衡和冷静的过程中学习智慧可能是管理者最需要的。

7月31日，上海融创绿城投资控股有限公司开发的“绿城·繁华河畔”项目启动。该项目是迄今为止中国最大的单一M&A项目。如果运作良好，将为融创和绿城平台公司带来400亿英镑的销售额。融创今年的销售额达到450亿元，对于融创来说，这个项目很有可能帮助融创中国以新的身份挤进中国房地产企业前10名。

孙宏斌在融创中国销售飞跃背后的管理哲学是什么？

现金流、利润和规模理论

在房地产行业，一些寻求发展的房地产企业可能会学习绿城、龙湖的产品和万科对政策的敏感性，但他们可能会更多地学习融创中国的战略管理。

“孙宏斌有过失败的经历，他对房企的战略观念会比别人更深刻。”一家上市房地产公司的首席执行官告诉记者。首席执行官正在研究融创中国。

融创中国的销售额从2010年的83亿英镑，今年可能会达到450亿英镑，增长速度惊人。然而，经历过失败的孙宏斌不再认同快速扩张的发展模式。孙认为，利润比扩张速度更重要。因为这关乎生存。

在孙宏斌看来，如果房地产公司利用杠杆加速扩张而不实现利润增长，风险非常大。“现金流不能断。不管利润有多高，都会有问题。当有现金流出问题时，你会拿着一个金色的饭碗，要食物；风险过后，就是利润。如果你想追求规模，就不能追求规模，但你可以追求现金流。”

孙宏斌对土地储备的理解也与以往大不相同。在孙宏斌的坎坷经历中，曾有四次闯入ipo。“2007年上市时，谁的土地储备多，谁的估值就高，所以当时很多开发商买了很多土地上市，一些房地产企业损失很大。但现在，资本市场已回归基本面，它不再看重土地储备，而是更关注增长和利润。”

孙宏斌认为，对于房地产企业来说，土地储备不是越多越好，质量比数量更重要。他的理由是:“如果土地市场每年不增加20%，发展商便会吃亏，如果他们继续留在土地上，他们便会吃亏。为什么？如果土地增加了20%，那么20%是增值税，10%是利息。这10%中，5%是增值税，5%是利息，这对你来说是不够的。因此，如果你想每年增长20%，你可以平衡。如果每年增长20%，四年内翻一番，这种情况就不太可能发生。”在他看来，土地价格不可能一直上涨，而必须波动，这对土地储备较多的房地产企业来说风险很大。

以中粮地产7月24日在北京拿下的三和地块为例。该地块的总投标价为23.6亿元，需要建造3.3万平方米的经济适用房，相当于每平方米约2.89万元的底价。如果不算经济适用房的部分成本，该地块的底价高达51000-52000元/平方米。孙宏斌说，他们也测量了土地，剔除经济适用房的成本后，土地价格至少是56000元/平方米，也就是说，未来的售价会达到80000-100000元才会赔钱。

“鉴于未来预计的高地价和高房价，我不相信房价会一直上涨，而且会有波动。当出现波动时，如果开发商有大量的土地储备，他们将遭受损失。只有当土地每年至少升值20%时，它才会不受影响。然而，土地价格随房价波动。我认为明年的房价很可能比今年更便宜。”

孙认为，土地储备最重要的是周转效率和城市布局。如果位于三、四线城市，不宜保留土地储备。“例如，上海50亿元的销售额可能在一年半内售罄，但如果你想在三线城市销售50亿元，你可能要卖50万平方米。这需要三四年时间，而且效率非常低。”

上海融创绿城董事长南池子表示，从绿城的个人经历来看，土地储备比面积更有价值。绿城在头两年有困难，但土地储备结构不是主要问题。例如，绿城在许多三、四线城市有大片土地，但土地款尚未付清。在过去，土地支付可以在五年内支付，然后通过销售进行滚动。但现在不同了。购买大量的土地将会给当地的房地产企业带来压力，并且剥蚀率将会降低。

坚定的合作与发展

龙湖集团董事长吴亚军最近在龙湖内部论坛发表了一篇近6000字的文章，题为《与时俱进的企业战略》。龙湖为什么不选择合作开发来扩大规模？吴亚军表示，合作开发通常是人多财少的大公司的战略选择，而龙湖则是人少财少的公司。

为此，吴亚军决定不走合作发展的道路，以质量增长代替规模扩张。仅供参考，融创中国与龙湖销售处于同一水平，已经牢固确立了合作发展的模式。

2012年6月22日，融创收购了绿城5个城市9个项目50%的股权。一年后，融创和绿城在平台公司的基础上又赢得了5个项目，目前共有14个项目。单笔并购金额最大的史圣滨江项目也在其中。这实际上是融创和绿城选择合作时达成的协议。

上海融创绿城董事长南池子透露，协议是，今后无论是绿城还是融创，如果他们在上海和融创相遇，他们都不会单独行动。“这是宋宗(宋卫平)与孙宗(孙宏斌)合作时的协议。孙总在苏南的项目结束后，如果他将来在苏南发展，他会以绿色品牌发展。”

不仅如此，孙宏斌还表示，这一战略在长三角地区将始终坚持，对双方都有利。即使是绿色平台的销售超过融创也是正常的，超越绿城也不是不可能的。原因是位置好，投资多。据孙介绍，融绿平台现在已经具备造血功能。合作之初，融创和绿城共投资66亿元，之后双方又追加了40亿元。两家公司投资106亿元后，平台具备了自我造血功能。

孙宏斌认为，合作开发将是房地产市场非常明显的趋势。特别是在北京和上海，土地供应越来越少，但土地总价格相对较高，因此没有办法通过单独开发进入这个城市；另外，如果北京和上海的定价很贵，但是产品没有品牌，很难打开市场。

绿城是融创最大的合作伙伴。融创的其他合作伙伴包括中化方星、保利等。，而他们的合作方式是不同的。例如，融创与保利商定的合作方式是，“你控制我交易，我控制你交易，我交易你，我交易你。”

不要再要求更多

也许正是因为经历的坎坷，孙宏斌越来越像一个哲学家。例如，他会想，“做人或做生意，不管你做什么，很多人都在想别人会怎么想，但事实上，你可以好好生活，关心别人怎么想。”

具体到公司管理层来说，钱是有限的，所以不要在钱被扔掉后四处寻找。孙宏斌说，这对他来说是一个深刻的教训。“我记得2004年阳光公司在香港上市时，当我们进入许多城市时，投资者问我为什么去那么多城市。我说，房地产比率是你去了哪个城市。每个城市的发展阶段是不同的。您必须在不同的开发阶段拥有投资组合，并掌握投资机会成本。”

但现在，孙宏斌认为，如果你想抓住这么多投资机会，就不会因为资源有限而有这么多创新。尤其是现在土地越来越贵，没有必要去更多的城市。

在这一点上，孙宏斌非常赞同soho中国坚持北京和上海的战略。他相信这条路是正确的。“潘石屹从来不会有危险。他买了一块土地。等一年后你会没事的，但是在有些地方，你十年都买不到一块地。你会看到许多城市在10年内没有增长，因为许多城市的人口正在减少。但是，上海10年没有涨，11年一定会涨。”

目前，融创中国已进入北京、天津、上海、苏州、无锡、常州、杭州等8个城市，拥有5家分公司。孙认为，这五家分行的资源是有限的，未来五年最多只能进入四到两个城市。虽然一些企业已经进入60个城市，但孙认为，资源配置非常复杂，不可能判断机会成本。

“没有管理好正在收缩的公司的老板不知道收缩有多难。”孙认为，房企的战略没有什么新意，只要他们坚持下去。“如果一家大公司需要数百亿的销售额，就没有必要在50个城市中进行选择。一个项目可以卖50亿元。有必要考虑确保机会成本。机会包括第一、第二和第三条线，但进入城市。不要太多。”

孙认为，房地产有点像投资。投资的机会很多，但人们只能抓住一些机会。例如，巴菲特一生中可以遇到几十个机会，但他并不是每天都买。他只抓住了十几个机会，就成为了世界上最好的公司。

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