平安银行邵平：当银行遇见电子商务

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图为平安银行行长邵平(000001)

“建立一个金融体系并非易事。经过几十年的沉淀，银行已经形成了今天的局面。至于第三方支付许可，平安集团目前有。此外，平安集团拥有全面的金融许可证，可以在电子商务平台上为企业提供更全面的金融服务。因此，不仅同行业的电子商务比我们有优势，而且电子商务在金融未来也不会比我们更好。”

阿里巴巴董事局主席马云通过支付宝成功策动了阿里巴巴。如果你通过一家资产高达1.6万亿元的银行，会发生什么？传统商业银行的理念会被颠覆吗？

上任不到半年，平安银行行长邵平就一直在思考这些问题。他告诉《证券时报》记者，依托平安集团的综合金融平台，刚刚重生的平安银行，其业务模式有着无限的可能性。依靠集团技术平台的有利支持，平安银行不仅会“吃掉”中小企业市场，而且会比同业更有效率地“吃掉”。

电子商务是邵平的秘密。他希望尝试基于虚拟平台来聚集客户和资源，从而提高银行的资本回报率，进一步降低运营成本。“将来，不仅同行业的电子商务比我们有优势，而且电子商务也不会比我们好。”邵平对此非常有信心。

当然，这家银行目前并不完美。在这一小时的采访中，《证券时报》记者试图尽可能全面地梳理和呈现。毕竟，中国唯一一家依赖综合金融平台的商业银行的故事可能才刚刚开始。

空的市场空间仍然很大

《证券时报》记者:我们知道，在新桥时代，由于条件的原因，SDB的整体发展落后于同行。可以说，SDB基本上赶不上过去十年商业银行发展的黄金时期。你来平安银行后，强调了“最佳商业银行”的战略目标。为了实现这一过程，你会更加注重传统积累，还是在未来采取一种更加跨越式的方法？

邵平:现在的平安银行是在原来的SDB和老平安银行的基础上建立起来的。就SDB而言，新桥是一个金融投资者，注定投资资源有限，尤其是不能再注资。因此，SDB的整体发展确实比其他国家慢，这是客观的事实。老平安银行曾经是一家城市商业银行，其发展有一定的区域限制。然而，这两家银行在中国银行发展史上有着独特的地位(601988)。深圳发展银行是中国第一家上市银行，老平安银行是中国第一家城市商业银行。

这两家银行的整合成为了现在的平安银行，这也使得中国平安集团(601318)的综合经营结构更加完整。我去年10月来到这家银行，当时两家银行的整合即将结束。今年1月13日，随着系统整合的完成，两家银行正式合并为一家。

新平安银行的地位是什么？它是一家功能齐全的商业银行，服务于集团的全面财务战略，实行专业化和集约化管理。你为什么这么说？由于集团拥有大量有价值的客户，目前个人客户超过7000万，他们都是能够负担车险、财险和养老保险的优质客户。如果算上肖伟，该集团拥有近400万客户，这无疑是平安银行的一座金矿。因此，通过交叉销售，平安银行将拥有非常广阔的市场。

结合这些优势，我们制定了新的发展战略。目前，平安在股份制银行中的市场地位应该比较低，属于第三梯队。我们希望通过三到五年的时间，把重点放在公共业务上，为零售业务打好基础，进入股份制银行的第二梯队；5-8年后，批发业务和零售业务并重，力争进入股份制银行第一梯队；8-10年后，我们将专注于零售业务，零售银行业务的规模将大于批发业务。

这一发展速度不仅考虑了我行的实际情况，也考虑了市场情况。正如你所说，我们没有赶上商业银行在过去十年的黄金发展机会，但我们认为空在未来八到十年的经济和市场也是相当可观的。如果经济状况良好，银行肯定不会糟糕。这也给了我们一个难得的迎头赶上的机会。我们应该牢牢抓住它，不要再浪费时间了。要实现这一目标，我们还面临许多挑战，尤其是银行现有的利润结构相对简单。

另一个例子是我们的资产回报率(roa)和净资产回报率(roe)，它们仍然远远落后于主流市场水平。这表明我们的产品、渠道和组织结构没有完全适应最佳银行战略的要求。自去年第四季度以来，我们进行了有针对性的调整，并对业务流程和管理流程进行了梳理。

证券时报记者:对于目标客户，平安银行会不会在行业和规模上有特别的偏好？

邵平:在梳理整合的框架下，平安银行未来选择哪些客户群体至关重要。我们已经整理出一些主要的行业类别，如能源和资源类客户。随着未来矿产资源的日益稀缺，这些客户将成为我们的发展重点；此外，我们还总结了中国银行在过去30年的发展和其他国家市场的经验。消费市场和物流市场将是未来的重点，因为它们与人们的日常生活息息相关，与经济周期和宏观调控周期几乎没有冲突，具有良好的连续性。

目前，制造业的业务波动仍然比较大，新技术不断产生，很快就会被新技术颠覆，整个行业也受到经济周期波动的很大影响。相对而言，对物流的影响相对较小。与发达国家相比，中国的物流市场与发达国家有很大的差距。中国国内生产总值的38%是流通成本，而日本和美国只有20%，这表明国内物流业的效率有了很大提高。根据2012年超过50万亿元的gdp总量，20%相当于10万亿元的空房市，这足以让我国商业银行去探索。

就客户量而言，我们的计划是既要成为大集团客户，又要成为中小企业客户，而后者是关键。因此，今年我们提出了商业模式的改革，改变旧的商业模式，改变管理和定价策略。然而，现在中小企业市场面临着挑战，所有银行都推出了这项业务，传统的蓝海也开始流行起来。我们的方法将与我们的同行大不相同，我们将主要把肖伟从线下转移到线上。最初，我们开发了传统的供应链金融，并推出了2.0版。我们还积极与各种家用电器制造商在小额信贷方面合作，努力完成所有在线流程。

不仅如此，平安银行未来还将依靠电子商务做大量的消费信贷。例如，一些电子商务公司成立了自己的小额贷款公司，以满足小企业主的一些融资需求，但毕竟规模太小，客户长大后无法满足他们的需求，但我们可以。此外，我们还可以服务消费者，为消费者提供消费信贷，帮助电子商务增加流量，形成双赢局面。如果银行只关注肖伟，他们会忽略消费者，但平安的信用卡非常强大，加上集团金融服务的多样性，客户可以有许多独特的体验。从最初两三个月的效果来看，这种布局的效果正在逐渐显现。

从金融到产品

《证券时报》记者:消费信贷创新与同行有什么具体区别？

邵平:这主要是由于不同的商业模式。例如，我们正在计划一个专业的住房信贷部门。在房地产金融业务中，其他银行基本上只做开发商的工作，但我们想把服务做得更精细，我们还会做房地产经纪，包括与房地产相关的建筑材料、家具和照明，我们会做与住房相关的整个产业链。这可以说是阿里巴巴的一个住房体系，其中包括上游和下游产业。我们称之为“四流合一”——信息流、资金流、物流和商流。这样，客户可以在线满足闭环需求。例如，如果客户想买房子，我们可以提供来自不同开发商的产品，包括来自不同地理位置的产品，如海边、湖边和休闲。传统的房产经纪人都是以地区为基础的，但是你可以在我们的网站上买到深圳、北京、大连、厦门和其他地方的房子。购房后，客户需要装修和装修，我们也推出品牌的最佳产品，最大限度地节省客户的时间和精力，我们还可以为品牌企业提供质量保险，保证客户产品的质量。因此，这种金融服务不同于传统的银行运作模式。

加上集团的全面管理战略，我们未来与大开发商的合作也可以得到保证。例如，传统商业银行可以提供开发贷款，但没有办法获得土地。平安集团有一家直接投资公司，可以在监管允许的范围内为客户提供融资。商业银行成为客户的项目经理，并根据不同阶段客户的需求为其分配不同的金融工具。这种市场竞争力非常强，客户的运营成本将得到有效降低。

另一个例子是农业。现在人们越来越重视食品安全，对产品质量的要求也越来越高。我们可以切入现代农业的种植、养殖、流通和贸易提供服务，包括仓储、冷链和物流。今后，平安银行网站上销售的产品必须是环保、有机、绿色产品，并有质量认证。我们将为产品投保。这样，它将对高质量和高端客户非常有吸引力。

证券时报记者:这还属于传统的商业银行业务吗？此外，这一战略是在平安银行层面还是在平安集团层面？

邵平:这也属于商业银行的业务范围。商业银行是提供服务的企业，但我们从金融服务延伸到产品服务。此外，平安本身就是一家成功的电子商务公司，我们有一号店(注:平安持有中国电子商务网站一号店39%的股份，是其第二大股东)。从技术上讲，资本和产品这两个领域很容易打通，集团的技术开发团队也很有能力。

事实上，我们将传统金融服务与现代技术相结合，成为金融、工业和消费的整合者。我们有一个电子银行平台，这是一个单一的电子商务模式的两个概念。另外，只要我们做好资源整合，客户的粘性就会大大提高。过去，我们必须去其他平台寻找客户，但现在我们可以通过自己的平台解决客户。此外，我相信凭借平安的综合财务实力，所提供的资源整合效率不会低。此外，除了为在线交易提供金融服务外，客户在电子商务平台上的活动还会留下大量的数据。银行也可以通过模型分析改变传统的手工金融服务运作模式，通过模型分析为客户筛选金融产品，这将大大降低银行的服务成本。

举个简单的例子，一个刚毕业的年轻人收入很低，但他会有很多消费需求。我们的网站整合了最好的产品，价格基本上是30%或40%。只要客户点击产品，我们就可以立即为他提供几种分期付款方案，甚至包括各种积分方案。这样，客户可以节省时间和资金成本，我们可以沉淀大量的在线消费信贷业务。

这也是为什么我们总是强调平安综合金融的协同作用是其他同行所没有的竞争优势。由于其他银行没有全面的营业执照，也没有平安集团强大的技术背景支持，这是我们未来追赶同行的独特之处。

《证券时报》记者:这是否意味着，依靠支付和结算功能，未来集团客户综合融资的主要出口将在商业银行？此外，平安集团银行模块的重要性将迅速增加？

邵平:没错，因为集团的全面财务战略是“一个客户、多种产品和一站式服务”。一个账户是指银行账户，所以银行是综合财务战略的核心。没有这项业务，整个综合金融架构就无法顺利运行。可以预计，在目前的战略下，银行在整个集团中的资产比例将在未来几年内大幅增加。过去比例低的核心原因是银行模块不完整，与SDB合并前平安银行的规模实在太小。

这也可以从我国现有的金融结构中看出。在去年168万亿元的金融资产中，超过130万亿元是银行。因此，银行资产总额占很大一部分，这是平安集团未来相对确定的发展方向。

需要指出的是，平安银行之所以刚刚起步，是因为集团所有子公司在过去的25年里都投入了大量的资源。因此，短期重点将是如何将集团客户转变为商业银行客户。对于集团的7000多万零售客户来说，平安银行的客户储备将是中国的第五大，只要它转化为一半。

整合资源是为了提高效率

《证券时报》记者:会不会有这样一个矛盾，即随着金融和产业的融合，未来运营的板块会越来越大，这将导致资本运营效率的逐渐下降，因为我们可以看到，主流的电子商务运营架构正在不断被分割以保证效率。这种商业模式会降低商业银行的资本运营效率吗？此外，如果电子商务获得支付结算许可，商业银行在支付结算账户上的垄断优势将被打破。你担心这种情况吗？

邵平:据我们了解，空的电子商务市场非常大，任何企业都不可能形成垄断格局，新竞争者的进入不会对现有企业造成太大压力。另外，就商业银行的客户量而言，即使我们不做电子商务，我们的后台也需要投入同样的成本来维持整个系统的运行。因此，在现有金融服务的基础上叠加工业服务是为了分担现有成本，而不增加成本和降低资本回报。

纯粹的电子商务需要持续的投资和持续的烧钱。如果没有收入支持运营，电子商务将永远赔钱。如果银行不做电子商务，传统金融也会赚钱，而有了电子商务，现有系统的潜力和效率将得到进一步发展。总的来说，如果有一个电子商务平台，我们为客户提供整体服务的成本将会进一步降低，这也是银行在做电子商务方面的独特优势。

如果从事电子商务的企业将来可以获得金融许可证，你也可以考虑哪一个在金融服务方面更有优势。建立一个金融体系并不容易。经过几十年的沉淀，银行已经形成了今天的局面。就第三方支付许可证而言，平安集团目前拥有多个许可证。此外，正如我们之前所说，平安集团拥有全面的金融许可证，可以在电子商务平台上为企业提供更全面的金融服务。因此，不仅同行在做电子商务方面比我们有优势，而且将来电子商务也不会比我们好。

事实上，我和我的同事也做过类似的尝试，但都局限于单一的银行牌照，很多事情都无法实现。如今，依托平安集团的综合金融优势，银行对客户服务的深度和广度将大大拓展。目前，我们已经聘请了美国苹果公司的设计公司来改造平安银行的网络布局，区分自助服务区和人工服务区，逐步扩大自助服务区的范围。预计我们的旗舰店将于今年第四季度在北方几个主要城市、广州和深圳亮相。

《证券时报》记者:在这种创新战略下，你如何理解传统的商业银行业务？据我所知，平安银行不仅在产品和服务模式上追求差异化竞争优势，还在资产负债结构和营销机制上寻求差异化。在这些方面有什么具体的参考吗？

邵平:资产负债结构的不同实际上是让我们通过运营拥有更有效的生息资产，这并不神秘。简而言之，赚钱的资产越多，睡觉的资产越少。资产结构差异化的前提是业务结构和客户结构的差异化。如果客户是大客户，所有资产的定价将下降10%，实际利润效率将相对较低。

事实上，我们之前谈到的商业模式最终是为了实现资产结构的有效配置。例如，通过电子商务平台，我们可以获得更多的低成本负债，这样客户的交易流程就可以在银行中稳定下来。此外，在过去，我们的做法是通过产品赢得客户，而不是成为客户的主办银行，这是一个相对传统的产品驱动的营销模式。未来，我们将转变为客户驱动的营销模式，甚至成为“客户+数据”驱动的营销模式，这是营销模式的最高层次。如果掌握了客户的数据和信息，并将客户的资金存入银行系统，银行自然可以为客户提供有针对性的产品，方式也会更加灵活。这样，不仅可以大大降低客户的成本，而且可以有效降低商业银行的管理成本。

如果一家商业银行想要获得更好的资产负债结构并赚取更多的钱，它必须首先改造其客户，帮助他们降低交易成本并扩大业务，这样银行才能从中受益。一次性的高价不能解释这个问题。只有依靠长期战略合作，我们才能通过互利共赢获得发展。