让商业谈判回归人性

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看看斯图亚特·戴蒙德(Stuart Diamond)的书《沃顿商学院最受欢迎的谈判课程》(Wharton ' s Mountain Congress Course)，我们可以看到各种各样的谈判案例，从数千万美元的商业谈判到数千万美元的议价。 “一切都可以商量。”这位前《纽约时报》记者、现任沃顿商学院教授在接受《中国商报》记者独家采访时表示。 面对记者提出的一些商务谈判失败的案例，戴蒙德的第一句话几乎是“他们相互理解吗？”在戴蒙德看来，相互理解非常重要。无论谈判双方有多强，交易金额有多大，在谈判中起主要作用的都是人。根据斯图亚特·戴蒙德在书中的研究，在谈判中，人所扮演的角色占55%，谈判过程的质量占37%，专业知识水平仅占8%。 “人几乎决定一切，这就决定了你必须了解人性。”戴蒙德认为，即使是最好的谈判技巧也与理解和遵守人性密切相关。对人性的理解会使谈判更加顺畅，甚至会使陷入僵局的商务谈判重回正轨。给予对方最大可能的尊重钻石强调人性的第一准则是每个人都想要最基本的尊重。这意味着在商务谈判中要做的第一件事就是放低自己，学会谦虚。 在戴蒙德处理的成千上万的案例中，他注意到傲慢的谈判者往往只在谈判的早期阶段有优势，但是随着谈判的深入，情况就越尴尬。一方面，这是因为高姿态让我很难骑虎难下；另一方面，这是因为骄傲让我处于封闭状态，我听不到对方的声音。 “这意味着你将错过对方传递的许多有价值的信息。”戴蒙德说结果是致命的。 戴蒙德指出，谈判技巧的发挥取决于对对方传递的信息的解码，包括对方的眼神、对方的措辞以及与对方的私人对话，而这些最终的功能是找出对方的底线，从而从战略上把握主动机会。"收盘就等于错过了抓住和分析对方的机会."情感也是商务谈判中的关键。斯图尔特·戴蒙德说:“每个来到谈判桌前的人都承受着一定的压力。许多人过于沉迷于数字，却忘记了谈判对手是血肉之躯，他们可以哭也可以笑。” 了解这一点后，给对方一个/0/空间来发泄情绪，有时会有助于建立良好的谈判氛围，摒弃谈判中的恶意压制，甚至与谈判对手一起为对方争取最大的利益。 替代策略避免贿赂陷阱 除了双方在商务谈判中的失望之外，商务谈判的另一个极端是双方利用商业贿赂达成交易。 近年来，商业贿赂案件在中国不断曝光。如何避免商业贿赂灰色地带的存在？面对记者的提问，戴蒙德问道，“什么是商业贿赂？” 戴蒙德说，在他过去处理的谈判案件中，有些人会邀请对方吃饭，有些人会给对方一些nba篮球赛的门票。对方接受了上述提议，双方感情融洽，日常交往频繁，最后双方协商顺利解决。这也是商业贿赂吗？ 戴蒙德说人性的本质就是喜欢被奉承。诚然，上述手段具有取悦谈判对手的某些因素，但它很好地控制了情绪和日常需求范围内的贿赂。“商业贿赂可能不会被禁止，但可以通过一系列技巧使其远离金钱和权力交易，成为一般的商业交易。” 他建议，当对方有行贿的暗示和倾向时，不要急于从对金钱的需求出发，通过对对方的熟悉和分析，就可以了解对方的真实需求。“一个有趣的发现是，经过分析，人们会发现真正的需求不是钱，而是来自其他方面。” 在探究了对方的真实需求后，戴蒙德说他应该展示自己的底线，给对方一些提示，并通过游戏用情感和日常交流取代对方对金钱的需求。 “在谈判中花很多钱是愚蠢的，这相当于让谈判桌上的平等关系变得不平等，而付钱的结果实际上是向对方表明他们没有底线。”戴蒙德强调，从长远来看，贿赂将超过谈判收入，并陷入恶性循环。 “人性有好有坏。谈判实际上是通过技巧来追求人性的好的一面，甚至是去发掘对方人性的好的一面，使商务谈判成为一种双赢的局面。”戴蒙德说。

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