王俊洲详解国美扭亏术 ：聚焦主业

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[“在过去的一年里，我们所做的就是‘回归零售的本质’，优化供应链，做好客户体验，不断升级it(信息)系统，优化物流系统，专注于主营业务。”王俊洲认为，国美扭亏的方法并不复杂] 与苏宁追求多元化和广度不同，国美追求专业化和深度。 “面对互联网的挑战，我们找到了在实体店玩的方法。”昨天，坐在《中国商报》记者面前的国美总裁王俊洲，头发比一年前更白了，但脸上的笑容更多了。他认为，随着今年前三个季度扭亏为盈，国美经历了一年痛苦的变革，其战略转型已取得初步成功。 在王俊洲看来，电子商务不是一个祸害，而是零售业改革的一件好事。过去，国美通过不断开店来扩大规模，但其销售能力不够强。 “在过去的一年里，我们所做的就是‘回归零售的本质’，优化供应链，做好客户体验，不断升级it(信息)系统，优化物流系统，专注于主营业务。”王俊洲认为，国美扭转亏损的方法并不复杂。电子商务的低价策略抢走了实体店的许多顾客。今年年初，国美提出了“低价高毛利”的对策。将商品分为高、中、低端三类，拓展低端产品线。通过一步采购的方式，可以降低采购成本，然后这种商品的价格将会跟随市场，针对网上的竞争对手进行基准，这应该等于或低于网上的价格。“我们希望摆脱网站前两个页面上的产品，这些产品占网站收入的70%。” 供应商是否愿意？例如，王俊洲表示，国美电器此前曾与10家制造商合作过32英寸电视，合作力度一般。现在，购买价格定得稍微低一点，可能有三家制造商愿意供货，国美将与他们签署一份大订单，承诺要承销的产品数量和购买价格。即使这种商品的价格降低，制造商也不需要补足差价。“我们有更多的责任，这考验了我们对商品判断的眼光。” “低价包销商品约占我们收入的20%，差异化定制商品也约占我们收入的20%，常规商品约占50% ~ 60%。”王俊洲说，通过这种采购和商品策略，低价格和高毛利都被考虑在内。 今年前三季度，国美的上市收入为416.6亿元，同比增长8%；毛利率达到18%，同比增长1.78个百分点；可比商店收入同比增长12.4%。 然而，今年前三个季度，国美上市的门店数量减少了45家，至1063家。王俊洲认为，收入和毛利的增加主要取决于单店收入和效率(每平方米产量)的增加。"增强实体店的体验已经成为我们的核心工作." 在后台，国美今年剥离了各地的物流业务，成立了一家独立的物流公司。王俊洲表示，未来的方向是，国美将成立一家全国性的物流公司，这将有助于同时服务国美的线下和线下销售。 实体店的转型已经取得了初步成功。然而，王俊洲承认，国美的电子商务战略将倾向于保守的国美在线今年年初提出的100亿元的收入目标。他平静地说:“如果你不坚持收入目标，你应该先扭亏为盈，找到一个有利可图的商业模式，然后再加大油门。” 去年年底，国美旗下的两大电子商务平台国美在线和Kuba.com“二合一”。今年，国美在线的专卖店也开设了天猫。虽然国美在电子商务转型中提出了平台与垂直电子商务的均衡发展。然而，王俊洲昨天向本报记者承认，按照实体店的专业化，国美在线目前更倾向于发展成垂直电子商务。 这与苏宁的战略完全不同。苏宁今年加大了线上和线下平台的开放力度，通过两条线路相同的价格推动电子商务的发展，并涉足金融和保险领域，多元化的步伐越来越快。国美选择了专注和专业化。目前，实体店的产品100%是消费类电子产品，“去电气化”只在国美在线尝试过，目前国美在线仅占国美总收入的6%左右。 “损失份额不稳定。如果我们把大损失换成大流量，我们就不会这么做。”据王俊洲称，美国的百思买采取了专业路线。尽管一度受到亚马逊的影响，但其股价已从谷底的10美元涨到43美元，而拥有多元化战略的“电路城”也已关闭。

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